Un pipeline B2B compté en rendez-vous
Vous vendez à des entreprises avec un comité d'achat et un cycle long, et les leads qualifiés par le marketing ne suffisent pas à payer les factures.
En bref
- Objectif
- Pipeline B2B
- Étape du tunnel
- Conversion
- Indicateur principal
- RFQ autorisées, pipeline et contrats gagnés
- Segments d'objectif
- 19 · 16 secteurs couverts
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Le problème commercial
Les campagnes B2B affichent souvent des leads bon marché venant d'étudiants, de concurrents et de demandeurs d'emploi. Le pipeline stagne alors que le CPL semble sain.
Les fenêtres d'attribution des plateformes publicitaires sont bien plus courtes que le cycle de vente, si bien que les canaux qui ouvrent les affaires ne sont pas crédités.
- L'erreur fréquente
- Mesurer le succès B2B au nombre brut de leads
- Parcours d'achat
- ABM, outils d'aide à la vente et suivi des étapes du CRM
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Comment le plan média est construit
L'objectif détermine l'indicateur, l'acheteur détermine les médias, et le budget détermine combien de canaux peuvent être testés correctement. Les canaux qui ne peuvent pas être activés sur votre marché, qui exigent des éléments dont vous ne disposez pas ou qui coûtent plus que ce que permet le budget sont exclus avant la notation, et le plan média en indique la raison.
Candidats principaux
En appui ou en test
Candidats issus de la taxonomie de référence. L'éligibilité de chacun (compte, marché, format et règles de la plateforme) est vérifiée avant le lancement.
Logique budgétaire
Budget média recommandé = SQL ou RFQ cibles x CPQL raisonnable, recoupé avec la durée du cycle de vente et le taux de conclusion. Nécessite des données de conversion du lead qualifié à l'opportunité puis au contrat gagné.
19 segments d'objectif affinent ce parcours selon le secteur et l'acheteur. Voir ci-dessous
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Ce qui est construit et piloté
- Convenir de la qualification firmographique et des étapes du pipeline qui comptent comme résultats.
- Combiner les canaux d'intention (recherche) avec le ciblage par compte et par fonction (LinkedIn, programmatique) lorsque la valeur des affaires le justifie.
- Relier les étapes d'opportunité du CRM aux campagnes, avec l'import de conversions hors ligne lorsqu'il est disponible.
- Présenter la valeur du pipeline et les rendez-vous par source sur la durée réelle du cycle.
Ce que vous devrez fournir
- Profil client idéal : secteurs, taille, fonctions, pays
- Accès au CRM avec les étapes d'opportunité
- Valeur moyenne des contrats et taux de réussite
- Capacité commerciale pour les rendez-vous
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Comment le succès est mesuré
Indicateur principal: RFQ autorisées, pipeline et contrats gagnés
- SQL
- RFQ validées
- Valeur du pipeline
- Chiffre d'affaires gagné et délai de retour sur CAC
Les conversions déclarées par les plateformes sont séparées des résultats confirmés par vos propres systèmes. Lorsqu'un résultat ne peut être que modélisé, le rapport l'indique comme modélisé.
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Est-ce pertinent pour votre entreprise ?
Probablement, si
- les affaires ont assez de valeur pour justifier un cycle de vente de plusieurs semaines ou mois
- vous utilisez un CRM avec des étapes d'opportunité
- vous pouvez définir votre client idéal par taille d'entreprise, secteur et fonction
Probablement pas, si
- votre affaire moyenne est trop petite pour justifier un ciblage au niveau des comptes
- l'équipe commerciale n'enregistre les opportunités dans aucun système
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Ce que cela pourrait coûter
Modèle de service habituel
Enterprise Hybrid
À partir de 9'000 $US par mois, 8'000 $US de mise en place
Un modèle opérationnel partagé pour les organisations multi-pays et multi-équipes.
Comprend 4 canaux, 2 marchés, 4 segments d'objectif
Co-Pilot, Managed Growth
Le budget média est payé directement aux plateformes et ne fait jamais partie des honoraires FOCUSADS.
Voir les tarifs des offres7
Prochaines étapes
Créer votre plan
Dix minutes de questions sur votre marché, vos données économiques et votre configuration actuelle. Vous obtenez les scores de priorité des canaux, une décision sur la page de destination et le suivi, ainsi que chaque ligne de coût, avant tout échange avec quelqu'un.
Revue par un stratège
Un stratège FOCUSADS vérifie le plan média au regard de vos comptes et de vos données, et signale tout ce que le moteur ne pouvait pas savoir.
Accord et accès
Vous validez le périmètre et les honoraires. Nous demandons un accès à vos propres comptes publicitaires selon le principe du moindre privilège. Vous ne partagez jamais de mots de passe.
Lancement avec la mesure en place
Le suivi et les pages de destination sont vérifiés avant le début des dépenses média, afin que le premier rapport mesure des résultats business.
Segments d'objectif
Un segment d'objectif correspond à la situation précise de l'acheteur au sein d'un secteur et d'un objectif. Il modifie les canaux, la logique budgétaire et ce qui compte comme résultat.
| Segments d'objectif | Secteurs | Comment le succès est mesuré | Modèle de service habituel |
|---|---|---|---|
| Transfrontalier / commerce de gros B2B Acheteurs situés dans d'autres pays et achats d'entreprise | E-commerce | RFQ validées et marge des commandes | Enterprise Hybrid |
| MICE / voyages d'affaires Demande d'événements d'entreprise | Tourisme, voyages et hôtellerie | RFQ d'événements approuvées et contrats | Enterprise Hybrid |
| Service patients internationaux d'un hôpital Partenariats institutionnels associés à un parcours patient | Tourisme médical | Partenariats institutionnels autorisés et parcours patient conforme | Enterprise Hybrid |
| Flotte d'entreprise Décideurs et besoins portant sur plusieurs véhicules | Location de voitures | Contrats de flotte remportés | Enterprise Hybrid |
| Fourniture OEM / flottes professionnelles Appels d'offres d'entreprises aux processus longs | Automobile et pièces détachées | Contrats remportés et marge brute | Enterprise Hybrid |
| Fabrication alimentaire / restauration B2B Approvisionnement des restaurants et des chaînes | Restauration, alimentation et épicerie | Appels d'offres qualifiés et contrats renouvelés | Co-Pilot |
| Fabricant textile / grossiste Minimums de commande (MOQ) et ventes sur devis | Mode et habillement | Commandes de gros validées | Enterprise Hybrid |
| Cosmétiques en marque blanche / en gros OEM, MOQ et distributeurs | Beauté et soins personnels | Accords de fabrication qualifiés | Enterprise Hybrid |
| Ventes en gros / via les architectes Leads professionnels B2B | Mobilier et décoration | Comptes professionnels et commandes remportés | Enterprise Hybrid |
| Composants électroniques / OEM B2B Achats techniques | Électronique | Demandes de devis / bons de commande approuvés | Enterprise Hybrid |
| SaaS pour grandes entreprises / ABM Multiples décideurs et cycles longs | Logiciels et SaaS | ARR généré / influencé par le pipeline | Enterprise Hybrid |
| Accord d'édition B2B pour studio de jeux Décision de l'éditeur ou du partenaire | Jeu vidéo et esport | Rendez-vous d'édition qualifiés / accords signés | Co-Pilot |
| Acier commercial / préfabriqué B2B Appels d'offres d'ingénierie | Construction et rénovation | Appels d'offres approuvés et contrats rentables | Enterprise Hybrid |
| Trouver des importateurs pour les exportateurs Trouver des acheteurs dans le pays cible | Import, export et commerce international | Acheteurs vérifiés et bons de commande | Enterprise Hybrid |
| Ventes B2B transfrontalières sur marketplaces Efficacité des appels d'offres et du sourcing | Import, export et commerce international | Commandes remportées à un MOQ viable | Managed Growth |
| Fabrication sous contrat OEM / ODM RFQ techniques, volumes et qualité | Industrie, commerce de gros et distribution | De la RFQ au contrat de fabrication signé | Enterprise Hybrid |
| Marque de distributeur / approvisionnement textile MOQ et capacité de production | Industrie, commerce de gros et distribution | Conversion des échantillons en bons de commande commerciaux | Enterprise Hybrid |
| RFQ de fret international Trajet, type de chargement et volume | Logistique, fret et transit | Expéditions réservées rentables | Enterprise Hybrid |
| Logistique e-commerce B2B Volume de SKU et SLA | Logistique, fret et transit | Contrats de prestation logistique signés | Enterprise Hybrid |
Planifier une campagne de pipeline B2B avec des résultats appuyés sur le CRM
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