Annunci sui marketplace o sito proprio
Gli annunci sui marketplace si trovano accanto a un pulsante di acquisto di cui gli acquirenti già si fidano, quindi spesso convertono a un tasso più alto rispetto al traffico inviato al sito del brand. Il marketplace però trattiene una commissione su ogni ordine e mantiene la relazione con il cliente. Le campagne verso il sito proprio pagano di più in media per ordine, ma conservano il margine e i dati dei clienti. La scelta dipende da pochi numeri per prodotto: aliquota della commissione, costo pubblicitario per ordine e tasso di conversione del sito proprio al quale i due canali rendono lo stesso.
Risultati principali
- 1
Le commissioni di vendita di Amazon negli Stati Uniti variano per categoria, ad esempio il 15% per Casa e cucina e il 17% per l’abbigliamento con prezzo superiore a 20 $, con un minimo di 0,30 $ per articolo, oltre al piano Professional da 39,99 $ al mese.
Documentato: fonte ufficiale. Ambito: Pagina dei prezzi per i venditori di Amazon US, aggiornato al . [1]
- 2
Gli Amazon Sponsored Products si acquistano per clic con un budget giornaliero e senza canone mensile, e un prodotto deve essere idoneo all’Offerta in evidenza per essere pubblicizzato. Amazon indica il programma in 23 Paesi, tra cui Stati Uniti, Brasile, Messico, Germania, Turchia, Arabia Saudita, Emirati Arabi Uniti, Giappone e Australia.
Documentato: fonte ufficiale. Ambito: Pagina Sponsored Products di Amazon Ads, aggiornato al . [2]
- 3
I Product Ads di Mercado Libre si acquistano per clic entro un budget giornaliero e sono documentati solo per Brasile, Messico e Cile.
Documentato: fonte ufficiale. Ambito: Documentazione per sviluppatori di Mercado Libre, aggiornato al . [3]
- 4
Nel nostro modello illustrativo per ordine, il sito proprio eguaglia il margine di contribuzione del primo ordine del marketplace solo quando il suo tasso di conversione raggiunge il 5%, contro un 3% ipotizzato.
Modello illustrativo, non un benchmark. Ambito: Modello di calcolo FOCUSADS con ipotesi dichiarate, non un benchmark, aggiornato al
Metodo e limiti
- Domanda
- Per un dato prodotto, i media a pagamento generano più margine di contribuzione inviando gli acquirenti a un’inserzione sul marketplace o al sito del brand?
- Scritto per
- Direttori e-commerce, venditori sui marketplace e CFO di brand di consumo che vendono su entrambi i canali.
- La decisione in gioco
- Come ripartire il budget di acquisizione tra annunci sui marketplace e campagne verso il sito proprio, prodotto per prodotto.
- Fonti
- Le tariffe per i venditori pubblicate da Amazon negli Stati Uniti e la pagina Sponsored Products, la documentazione per gli inserzionisti di Mercado Libre e Allegro e la documentazione di Google Merchant Center sulle schede di prodotto gratuite.
- Periodo
- Tabelle delle commissioni e documentazione come pubblicate il 2026-10-17. Le commissioni cambiano; usi la tabella aggiornata.
- Mercati
- Le commissioni indicate riguardano solo Amazon US. Il metodo vale per qualsiasi marketplace che pubblichi le proprie commissioni.
- Definizioni
- Margine di contribuzione per ordine: prezzo meno costo del venduto, commissioni del marketplace o di pagamento, evasione e spedizione, e costo pubblicitario per ordine.
- Costo pubblicitario per ordine: costo per clic ÷ tasso di conversione.
- Tasso di conversione di pari contribuzione: il tasso di conversione del sito proprio al quale entrambi i canali rendono lo stesso per ordine.
- Limiti
- Costi di evasione, costi per clic e tassi di conversione del modello sono segnaposto. Usi il calcolatore delle commissioni del marketplace e i dati dei Suoi account.
- Il modello ignora le vendite organiche sul marketplace spinte dal miglioramento del ranking di vendita grazie agli annunci, che possono favorire il marketplace.
- Ignora anche il valore nel tempo dei dati di prima parte sui clienti, che può favorire il sito proprio. La riga dei riacquisti mostra come aggiungerlo.
Quanto costa ciascun canale
Documentato: fonte ufficiale
Su Amazon US, un venditore con il piano Professional paga un canone mensile e una commissione di vendita su ogni articolo venduto, stabilita per categoria. Fulfillment by Amazon aggiunge le proprie tariffe, che il calcolatore dei ricavi di Amazon stima per prodotto. Gli Sponsored Products si pagano poi per clic, senza canone mensile.
Su un sito proprio il venditore paga l’elaborazione dei pagamenti e la spedizione, e il costo dei media per ordine dipende da quanto bene converte il sito. Google Merchant Center può anche mostrare i prodotti nelle schede senza costi, che portano un po’ di traffico non a pagamento al sito proprio.
Modello di calcolo: un prodotto, due canali
Modello illustrativo, non un benchmark
Il modello segue un prodotto venduto a 50. Il canale marketplace paga una commissione di vendita del 15% e converte i clic a un tasso ipotizzato del 10%; il sito proprio paga il 3% di commissioni di pagamento e converte a un tasso ipotizzato del 3%.
| Voce | Annunci sul marketplace | Campagna verso il sito proprio |
|---|---|---|
| Prezzo | 50.00 | 50.00 |
| Costo del venduto | -15.00 | -15.00 |
| Commissione di vendita (15%) o commissioni di pagamento (3%) | -7.50 | -1.50 |
| Evasione dell’ordine e spedizione | -6.00 | -6.00 |
| Costo pubblicitario per ordine | -10,00 (1,00 per clic al 10%) | -26,67 (0,80 per clic al 3%) |
| Margine di contribuzione del primo ordine | 11.50 | 0.83 |
| Tasso di conversione del sito proprio per pari contribuzione | n/a | 5.0% |
| Aggiunta: 30% di riacquisti senza media a pagamento | +6.45 | +8.25 |
| Margine di contribuzione con un riacquisto | 17.95 | 9.08 |
Ipotesi
- La commissione di vendita del 15% corrisponde a Casa e cucina su Amazon US; tutti gli altri costi e tassi sono ipotesi.
- I riacquisti sul marketplace pagano di nuovo commissione di vendita ed evasione; sul sito proprio arrivano tramite email senza costi media.
- Tasso di pari contribuzione: 27,50 − 0,80 ÷ tasso = 11,50, quindi tasso = 5%.
Come leggere il risultato
Il punto di vista di FOCUSADS
Con queste ipotesi il marketplace rende di più per ordine, anche dopo un riacquisto. Tre fattori possono ribaltare il risultato: un tasso di conversione del sito proprio vicino al 5%, un tasso di riacquisto molto più alto o una categoria con una commissione di vendita più elevata. La decisione va presa a livello di prodotto, perché lo stesso brand può avere prodotti su entrambi i lati della linea.
Molti brand usano entrambi i canali. Gli annunci sul marketplace intercettano gli acquirenti che iniziano la ricerca sul marketplace; le campagne verso il sito proprio costruiscono la lista clienti. La ripartizione del budget segue il margine di contribuzione per ordine di ciascun canale, aggiornato quando cambiano commissioni o tassi di conversione.
Prima di pianificare annunci sui marketplace in un nuovo Paese
Documentato: fonte ufficiale
I requisiti di idoneità sono diversi. Amazon richiede che il prodotto sia idoneo all’Offerta in evidenza ed esclude alcune categorie. Mercado Libre esclude immobili, veicoli e servizi dai Product Ads e documenta Mercado Ads per tre Paesi. Le offerte sponsorizzate di Allegro richiedono un account venditore attivo con offerte pubblicate. Verifichi ogni regola nella documentazione del marketplace per il Paese in cui intende entrare.
Cosa testeremmo, in ordine
| Passaggio | Misurato tramite | È un successo quando |
|---|---|---|
| Costruisca la tabella per ordine dei Suoi prodotti principali con le tabelle delle commissioni aggiornate e 90 giorni di dati degli account. | Margine di contribuzione del primo ordine per canale, per prodotto. | Ogni prodotto ha un canale preferito dichiarato e il tasso di conversione al quale la scelta si invertirebbe. |
| Esegua un test della landing page sul sito proprio per i prodotti vicini al punto di inversione. | Tasso di conversione del sito proprio dal traffico a pagamento. | La pagina testata porta il tasso oltre il punto di pari contribuzione. |
| Monitori i riacquisti in base al canale del primo ordine per 6-12 mesi. | Tasso di riacquisto e margine di contribuzione dei riacquisti per canale. | La riga dei riacquisti nel modello usa tassi misurati. |
In quale direzione spinge ciascun fattore
Valuti ogni prodotto rispetto a queste righe prima di ripartire il budget.
| Fattore | Favorisce gli annunci sul marketplace | Favorisce il sito proprio |
|---|---|---|
| Commissione di vendita per la categoria | Bassa | Alta |
| Tasso di conversione del sito proprio dal traffico a pagamento | Molto al di sotto del tasso di pari contribuzione | Pari o superiore |
| Tasso di riacquisto | Prodotto a basso riacquisto o una tantum | Alto, con consenso all’invio di email |
| Dove gli acquirenti iniziano la ricerca | Sul marketplace | Sui motori di ricerca o sui social |
| Necessità di dati sui clienti (garanzia, abbonamento, B2B) | Bassa | Alta |
| Categoria idonea agli annunci sul marketplace nel Paese target | Sì | No o non chiaro |
Il legame con il nostro metodo: Definisca la realtà economica prima di spendere in media
Riferimenti
- Selling on Amazon fees and pricing, Amazon (sell.amazon.com), consultato
- Sponsored Products, Amazon Ads, consultato
- What is Mercado Ads?, Mercado Libre Developers (Global Selling), consultato
- Rozwiązania reklamowe dla sprzedających (Allegro Ads), Allegro Advertising, consultato
- Free listings for products, Google Merchant Center Help, consultato