مسار مبيعات بين الشركات يُحتسب بالاجتماعات
تبيع لشركات لديها لجنة شراء ودورة طويلة، والعملاء المحتملون المؤهلون تسويقيًا وحدهم لا يغطون التكاليف.
لمحة سريعة
- الهدف
- مسار المبيعات بين الشركات
- مرحلة مسار التحويل
- التحويل
- المقياس الأساسي
- طلبات عروض الأسعار المعتمدة ومسار المبيعات والعقود المكتسبة
- شرائح الهدف
- 19 · 16 القطاعات المشمولة
1
المشكلة التجارية
كثيرًا ما تبلّغ حملات قطاع الأعمال عن عملاء محتملين رخيصين من الطلاب والمنافسين والباحثين عن عمل. ويبقى مسار المبيعات ثابتًا بينما تبدو التكلفة لكل عميل محتمل جيدة.
نوافذ الإحالة في المنصات الإعلانية أقصر بكثير من دورة المبيعات، لذا لا تحصل القنوات التي تفتح الصفقات على أي فضل.
- الخطأ الشائع
- قياس نجاح التعامل بين الشركات بعدد العملاء المحتملين الخام
- رحلة المشتري
- التسويق القائم على الحسابات، وتمكين المبيعات، وتتبع مراحل CRM
2
كيف تقرر الخطة
الهدف يحدد المقياس، والمشتري يحدد الوسائل الإعلانية، والميزانية تحدد عدد القنوات التي يمكن اختبارها بشكل سليم. والقنوات التي لا يمكن تشغيلها في سوقك، أو تحتاج إلى أصول لا تملكها، أو تكلف أكثر مما تسمح به الميزانية، تُستبعد قبل التقييم، وتذكر الخطة السبب.
المرشحون الرئيسيون
داعمة أو للاختبار
مرشحون من التصنيف المرجعي. يُتحقق من أهلية كل منهم من حيث الحساب والسوق والصيغة والسياسات قبل الإطلاق.
منطق الميزانية
الميزانية الإعلانية الموصى بها = عدد SQL أو طلبات عروض الأسعار المستهدفة × CPQL معقولة، مع مطابقتها بطول دورة المبيعات ومعدل الإغلاق. يتطلب ذلك بيانات التحول من العميل المحتمل المؤهل إلى الفرصة ثم إلى الصفقة المكسوبة.
تُدقّق 19 من شرائح الهدف هذا المسار حسب القطاع والمشتري. اطلع عليها أدناه
3
ما الذي يُبنى ويُدار
- اتفق على معايير التأهيل حسب خصائص الشركات وعلى مراحل مسار المبيعات التي تُحتسب نتائج.
- اجمع بين قنوات النية (البحث) والاستهداف حسب الحساب والدور (LinkedIn والإعلانات البرمجية) حيث تدعم قيمة الصفقة ذلك.
- اربط مراحل الفرص في نظام CRM بالحملات، مع استيراد التحويلات خارج الإنترنت حيث يتوفر.
- اعرض قيمة مسار المبيعات والاجتماعات حسب المصدر على مدى طول الدورة الفعلي.
ما الذي ستحتاج إلى تقديمه
- ملف العميل المثالي: القطاعات، والحجم، والأدوار، والدول
- الوصول إلى نظام CRM بمراحل الفرص
- متوسط قيمة العقد ومعدل الفوز بالصفقات
- قدرة فريق المبيعات على عقد الاجتماعات
4
كيف يُقاس النجاح
المقياس الأساسي: طلبات عروض الأسعار المعتمدة ومسار المبيعات والعقود المكتسبة
- العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)
- طلبات عروض الأسعار الموثّقة
- قيمة مسار المبيعات
- الإيرادات المكتسبة وفترة استرداد تكلفة الاكتساب
تُفصل التحويلات التي تبلغ عنها المنصات عن النتائج التي تؤكدها أنظمتك الخاصة. وحيثما لا يمكن تقدير النتيجة إلا بالنمذجة، يصفها التقرير بأنها منمذجة.
5
هل يناسب هذا نشاطك التجاري؟
على الأرجح نعم، إذا
- قيمة الصفقات كافية لتبرير دورة مبيعات تمتد أسابيع أو أشهرًا
- تستخدم نظام CRM بمراحل للفرص
- تستطيع تحديد عميلك المثالي حسب حجم الشركة والقطاع والدور
على الأرجح لا، إذا
- متوسط صفقتك أصغر من أن يدعم الاستهداف على مستوى الحسابات
- فريق المبيعات لا يسجل الفرص في أي نظام
6
التكلفة المحتملة
نموذج الخدمة المعتاد
Enterprise Hybrid
من ٩٬٠٠٠ US$ شهريًا، ورسوم إعداد ٨٬٠٠٠ US$
نموذج تشغيل مشترك للمؤسسات متعددة البلدان والفرق.
تشمل 4 قناة و2 سوقًا و4 من شرائح الهدف
Co-Pilot, Managed Growth
تُدفع الميزانية الإعلانية مباشرة إلى المنصات ولا تدخل أبدًا ضمن رسوم FOCUSADS.
اطّلع على أسعار الباقات7
الخطوات التالية
أنشئ خطتك
عشر دقائق من الأسئلة حول سوقك واقتصاديات نشاطك وإعدادك الحالي. تحصل على درجات أولوية للقنوات، وقرار بشأن صفحة الهبوط والتتبع، وكل بند من بنود التكلفة قبل أن يتحدث إليك أحد.
مراجعة الخبير الاستراتيجي
يراجع خبير استراتيجي من FOCUSADS الخطة الإعلامية مقارنةً بحساباتك وبياناتك، وينبّه إلى أي أمر لم يكن بوسع المحرك معرفته.
الاتفاق والوصول
توافق على النطاق والرسوم. نطلب أدنى صلاحيات وصول لازمة إلى حساباتك الإعلانية الخاصة. لا تشارك كلمات المرور أبدًا.
الإطلاق مع القياس
يُتحقق من التتبع وصفحات الهبوط قبل بدء الإنفاق الإعلاني، ليقيس أول تقرير النتائج التجارية.
شرائح الهدف
شريحة الهدف هي وضع المشتري المحدد ضمن قطاع وهدف معيّنين. وهي تغيّر القنوات ومنطق الميزانية وما يُعدّ نتيجة.
| شرائح الهدف | القطاعات | كيف يُقاس النجاح | نموذج الخدمة المعتاد |
|---|---|---|---|
| التجارة العابرة للحدود / الجملة بين الشركات مشترون في بلدان أخرى ومشتريات مؤسسية | التجارة الإلكترونية | طلبات عروض الأسعار الموثّقة وهامش الطلبات | Enterprise Hybrid |
| الاجتماعات والحوافز والمؤتمرات والمعارض (MICE) / سفر الشركات الطلب على فعاليات الشركات | السياحة والسفر والضيافة | طلبات عروض الأسعار المعتمدة للفعاليات والعقود | Enterprise Hybrid |
| مكتب المرضى الدوليين في المستشفيات شراكات مؤسسية إلى جانب مسار خاص بالمرضى | السياحة العلاجية | الشراكات المؤسسية المعتمدة ومسار المرضى المتوافق مع الأنظمة | Enterprise Hybrid |
| أساطيل الشركات صانعو قرار واحتياجات لمركبات متعددة | تأجير السيارات | عقود الأساطيل المكتسبة | Enterprise Hybrid |
| التوريد لمصنّعي المعدات الأصلية / الأساطيل التجارية طلبات عروض أسعار مؤسسية ذات إجراءات طويلة | السيارات وقطع الغيار | العقود المكتسبة وإجمالي الربح | Enterprise Hybrid |
| تصنيع الأغذية / خدمات الطعام بين الشركات التوريد للمطاعم والسلاسل | المطاعم والأغذية والبقالة | طلبات عروض الأسعار المؤهلة والعقود المجددة | Co-Pilot |
| مصنّعو المنسوجات / البيع بالجملة الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ) والاعتماد على عروض الأسعار | الأزياء والملابس | طلبات الجملة الموثّقة | Enterprise Hybrid |
| العلامات الخاصة / مستحضرات التجميل بالجملة التصنيع للعلامات الأخرى (OEM) والحد الأدنى لكمية الطلب والموزعون | التجميل والعناية الشخصية | اتفاقيات التصنيع المؤهلة | Enterprise Hybrid |
| مبيعات الجملة / قناة المعماريين عملاء محتملون تجاريون بين الشركات | الأثاث وديكور المنزل | الحسابات المهنية والطلبات المكتسبة | Enterprise Hybrid |
| المكونات الإلكترونية / مصنّعو المعدات الأصلية بين الشركات المشتريات التقنية | الإلكترونيات | طلبات عروض الأسعار المعتمدة / أوامر الشراء | Enterprise Hybrid |
| SaaS للمؤسسات / ABM تعدد صانعي القرار والدورات الطويلة | البرمجيات وSaaS | ARR الناتجة عن مسار المبيعات أو المتأثرة به | Enterprise Hybrid |
| صفقات النشر بين الشركات لاستوديوهات الألعاب قرار من الناشر أو الشريك | الألعاب والرياضات الإلكترونية | اجتماعات النشر المؤهلة / الصفقات الموقّعة | Co-Pilot |
| الهياكل الفولاذية التجارية / المباني الجاهزة بين الشركات طلبات عروض أسعار هندسية | البناء والتجديد | طلبات عروض الأسعار المعتمدة والعقود المربحة | Enterprise Hybrid |
| إيجاد مستوردين للمصدّرين إيجاد مشترين في البلد المستهدف | الاستيراد والتصدير والتجارة الدولية | المشترون الموثّقون وأوامر الشراء | Enterprise Hybrid |
| مبيعات الأسواق الإلكترونية العابرة للحدود بين الشركات كفاءة طلبات عروض الأسعار والتوريد | الاستيراد والتصدير والتجارة الدولية | الطلبات المكتسبة بحد أدنى مجدٍ لكمية الطلب | Managed Growth |
| التصنيع التعاقدي OEM / ODM طلبات عروض أسعار تقنية وأحجام وجودة | التصنيع والبيع بالجملة والتوزيع | التحول من طلب عرض السعر إلى عقد تصنيع موقّع | Enterprise Hybrid |
| العلامات الخاصة / توريد المنسوجات الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ) والطاقة الإنتاجية | التصنيع والبيع بالجملة والتوزيع | التحول من العينة إلى أمر شراء تجاري | Enterprise Hybrid |
| طلبات عروض أسعار الشحن الدولي الخط ونوع الحمولة والحجم | الخدمات اللوجستية والشحن ووكالات الشحن | الشحنات المحجوزة المربحة | Enterprise Hybrid |
| تنفيذ طلبات التجارة الإلكترونية بين الشركات حجم وحدات التخزين واتفاقية مستوى الخدمة | الخدمات اللوجستية والشحن ووكالات الشحن | عقود التنفيذ الموقّعة | Enterprise Hybrid |
خطط لحملة تبني مسار مبيعات بين الشركات بنتائج مدعومة ببيانات CRM
ابنِ مسار مبيعات بين الشركات يُقاس بالعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQL) وطلبات عروض الأسعار والفرص والإيرادات المكتسبة، لا بتعبئة النماذج.