B2B 리드 수와 유효 파이프라인 비교

가장 저렴한 리드가 엉뚱한 사람에게서 나오는 이유

FOCUSADS 견해

입찰 시스템은 성공이라고 알려준 것을 더 많이 구매합니다. 콘텐츠 다운로드, 가격 문의, 대리점 신청이 모두 양식 제출이라면 플랫폼에는 똑같아 보이며, 그중 콘텐츠 다운로드가 가장 저렴하게 만들어집니다.

B2B 구매에는 두 가지 복잡한 점이 더해집니다. 여러 사람이 구매에 영향을 주므로 가이드를 내려받은 사람에게 예산 권한이 없을 수 있습니다. 또한 영업 주기가 몇 달씩 이어지므로, 리드를 놓쳤다는 사실이 드러날 무렵 캠페인은 이미 그 리드로부터 학습을 마친 상태입니다.

실전 모델: 리드당 비용과 기회당 비용 비교

예시 모델이며, 벤치마크가 아닙니다

캠페인 A는 모든 양식 제출에 최적화됩니다. 캠페인 B는 CRM에서 돌려받은 영업 승인 리드에 입찰하고, 양식에서 자격 확인 질문을 더 많이 합니다.

가정

• 유효 전환율 10%와 45%는 귀사 CRM 이력을 대신하는 자리표시 값입니다.
• SQL 수주율 20%와 거래 금액 30,000은 두 캠페인에 동일하게 적용했으며, 이는 B에 보수적인 가정입니다. 자격이 더 잘 검증된 리드는 수주율이 더 높은 경우가 많습니다.
• 리드당 영업 소요 시간은 고려하지 않았습니다. 이를 포함하면 차이는 더 벌어집니다. A는 영업팀에 리드 60건이 아니라 200건을 넘기기 때문입니다.

물량에 따라 최적화 이벤트 고르기

문서화됨: 공식 출처

Google Ads는 기본 전환 액션에 입찰하고 보조 전환 액션은 보고만 합니다. 캠페인별로 매월 충분한 전환이 나오는 가장 깊은 단계를 기본으로 설정하고, 앞 단계는 보조로 두어 보고서에 계속 표시되게 하십시오. 오프라인 전환 가져오기와 리드용 향상된 전환은 CRM 단계를 최초 클릭까지 연결하며, LinkedIn의 Conversions API는 LinkedIn 캠페인에서 같은 역할을 합니다.

계정에서 학습에 충분한 유효 리드가 나오지 않는다면 리드에 입찰하되 양식 단계에서 더 엄격하게 거르고, 그래도 SQL당 비용은 보고하십시오. 데이터 흐름의 세부 사항은 CRM 성과에 관한 FOCUSADS의 기존 브리핑을 참고하십시오.

테스트 순서

목표, 입찰 이벤트, 보고 항목

영업 방식에 맞는 행을 고르십시오. 입찰 이벤트는 충분한 물량이 나오는 가장 깊은 단계입니다.