CA planifié sur la marge sur coûts variables
Vous vendez en ligne ou via un parcours d'achat mesurable et voulez une croissance qui reste rentable après les retours, les frais et la livraison.
En bref
- Objectif
- Ventes et chiffre d'affaires
- Étape du tunnel
- Conversion
- Indicateur principal
- Chiffre d'affaires net et marge sur coûts variables après retours et annulations
- Segments d'objectif
- 19 · 13 secteurs couverts
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Le problème commercial
Le ROAS des plateformes compte le chiffre d'affaires brut. Les retours, la livraison, les frais de paiement et les commissions des marketplaces lui échappent, si bien que les campagnes peuvent monter en charge pendant que la marge se réduit.
Lorsque plusieurs plateformes revendiquent chacune la même commande, le chiffre d'affaires attribué total dépasse le chiffre d'affaires réel et le budget suit la revendication la plus bruyante.
- L'erreur fréquente
- Additionner les ROAS des plateformes ou utiliser le chiffre d'affaires brut
- Parcours d'achat
- Flux produits, tunnel de paiement, CRM et rapprochement financier
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Comment le plan média est construit
L'objectif détermine l'indicateur, l'acheteur détermine les médias, et le budget détermine combien de canaux peuvent être testés correctement. Les canaux qui ne peuvent pas être activés sur votre marché, qui exigent des éléments dont vous ne disposez pas ou qui coûtent plus que ce que permet le budget sont exclus avant la notation, et le plan média en indique la raison.
Candidats principaux
En appui ou en test
Candidats issus de la taxonomie de référence. L'éligibilité de chacun (compte, marché, format et règles de la plateforme) est vérifiée avant le lancement.
Logique budgétaire
Budget média recommandé = commandes nettes cibles x coût d'acquisition admissible par nouveau client, recoupé avec la marge et les taux de retour. Nécessite le panier moyen, la marge sur coûts variables, la part de nouveaux clients et des données d'achat réelles.
19 segments d'objectif affinent ce parcours selon le secteur et l'acheteur. Voir ci-dessous
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Ce qui est construit et piloté
- Fixer un seuil de rentabilité et un retour cible à partir de votre marge sur coûts variables, par groupe de produits lorsqu'elle diffère.
- Corriger la qualité du flux et le suivi des achats (y compris côté serveur si nécessaire) avant de monter en charge.
- Séparer l'acquisition de nouveaux clients du chiffre d'affaires des clients existants pour que le CAC soit honnête.
- Présenter le MER et le retour ajusté de la marge à côté des chiffres des plateformes, jamais mélangés.
Ce que vous devrez fournir
- Marge par groupe de produits, taux de retour, panier moyen
- Accès au flux produits ou au catalogue
- Accès à la plateforme e-commerce et à l'outil d'analyse
- Calendrier des stocks et des promotions
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Comment le succès est mesuré
Indicateur principal: Chiffre d'affaires net et marge sur coûts variables après retours et annulations
- Chiffre d'affaires net
- Marge sur coûts variables
- CAC nouveaux clients
- MER
Les conversions déclarées par les plateformes sont séparées des résultats confirmés par vos propres systèmes. Lorsqu'un résultat ne peut être que modélisé, le rapport l'indique comme modélisé.
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Est-ce pertinent pour votre entreprise ?
Probablement, si
- vous pouvez suivre les achats sur votre site ou votre marketplace
- vous connaissez, au moins approximativement, votre marge par commande
- votre flux produits ou votre catalogue est tenu à jour
Probablement pas, si
- vous ne pouvez pas traiter davantage de commandes ce trimestre
- vous n'avez aucun suivi des achats
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Ce que cela pourrait coûter
Modèle de service habituel
Managed Growth
3 500 $US par mois, 3 000 $US de mise en place
FOCUSADS gère vos campagnes, et vous restez propriétaire de vos comptes.
Comprend 2 canaux, 1 marché, 2 segments d'objectif
Signature, Enterprise Hybrid, Co-Pilot
Le budget média est payé directement aux plateformes et ne fait jamais partie des honoraires FOCUSADS.
Voir les tarifs des offres7
Prochaines étapes
Créer votre plan
Dix minutes de questions sur votre marché, vos données économiques et votre configuration actuelle. Vous obtenez les scores de priorité des canaux, une décision sur la page de destination et le suivi, ainsi que chaque ligne de coût, avant tout échange avec quelqu'un.
Revue par un stratège
Un stratège FOCUSADS vérifie le plan média au regard de vos comptes et de vos données, et signale tout ce que le moteur ne pouvait pas savoir.
Accord et accès
Vous validez le périmètre et les honoraires. Nous demandons un accès à vos propres comptes publicitaires selon le principe du moindre privilège. Vous ne partagez jamais de mots de passe.
Lancement avec la mesure en place
Le suivi et les pages de destination sont vérifiés avant le début des dépenses média, afin que le premier rapport mesure des résultats business.
Segments d'objectif
Un segment d'objectif correspond à la situation précise de l'acheteur au sein d'un secteur et d'un objectif. Il modifie les canaux, la logique budgétaire et ce qui compte comme résultat.
| Segments d'objectif | Secteurs | Comment le succès est mesuré | Modèle de service habituel |
|---|---|---|---|
| Achats fréquents / panier faible Achats fréquents avec une marge sur coûts variables positive | E-commerce | Marge sur coûts variables après retours et CAC des nouveaux clients | Managed Growth |
| E-commerce premium / panier élevé Forte marge unitaire avec une période d'évaluation plus longue | E-commerce | Contribution nette par commande ; commandes à forte valeur conclues | Managed Growth |
| Ultra-luxe / bien d'exception Exemple : une propriété à $15M ; tranche de prix locale la plus élevée ; cycle de vente long | Immobilier | Rendez-vous avec un acheteur qualifié, puis offre vérifiée, puis vente conclue | Signature |
| Occupation en basse saison Inventaire sensible aux dates et à la capacité | Tourisme, voyages et hôtellerie | Contribution après annulations ; taux d'occupation | Managed Growth |
| Ventes de véhicules d'occasion et portées par le stock Stock qui change fréquemment | Automobile et pièces détachées | Ventes de véhicules réalisées et marge nette | Managed Growth |
| Vente de pièces détachées Références, compatibilité et retours | Automobile et pièces détachées | Bénéfice des commandes compatibles après retours | Managed Growth |
| Livraison de repas Commission des plateformes et commandes répétées | Restauration, alimentation et épicerie | Contribution par commande après commission | Managed Growth |
| Épicerie / supermarché Nombreux points de vente et références à faibles marges | Restauration, alimentation et épicerie | Contribution du panier après retours ; taux de réachat | Enterprise Hybrid |
| Petit panier moyen / fast fashion Gros volume de créations et de déclinaisons | Mode et habillement | Marge nouveaux clients après retours | Managed Growth |
| Mode premium / de luxe Récit de marque et temps de décision plus long | Mode et habillement | Chiffre d'affaires net des nouveaux clients et marge par commande | Signature |
| Produits de beauté grand public Gestion des créations et des allégations | Beauté et soins personnels | Bénéfice après retours et réachat | Managed Growth |
| Soins de la peau premium Fondé sur la pédagogie et la confiance | Beauté et soins personnels | Marge des nouveaux clients ; chiffre d'affaires de réachat | Managed Growth |
| Vente en ligne de mobilier Livraison, montage et retours | Mobilier et décoration | Marge nette par commande après installation | Managed Growth |
| Électronique grand public Forte concurrence sur les prix | Électronique | Marge nette par commande | Managed Growth |
| SaaS en libre-service / PLG Rentabilité du passage de l'essai au payant | Logiciels et SaaS | Activations payantes / délai de récupération du CAC | Co-Pilot |
| Jeu mobile free-to-play Entonnoir de l'installation au joueur payant | Jeu vidéo et esport | ROAS net D7/D30 ; LTV des joueurs payants | Managed Growth |
| Lancement de jeu PC / console De la liste de souhaits à l'achat | Jeu vidéo et esport | Ventes nettes du jeu / conversion des listes de souhaits | Managed Growth |
| Architecture premium / construction sur mesure Contrats haut de gamme | Construction et rénovation | Marge sur coûts variables des projets signés | Signature |
| Cargo local / dernier kilomètre Localisation et capacité | Logistique, fret et transit | Expéditions livrées avec une marge positive | Managed Growth |
Créer un plan de chiffre d'affaires sur votre marge réelle
Planifiez les campagnes de vente sur le chiffre d'affaires net et la marge sur coûts variables après retours et annulations, et non sur le ROAS brut des plateformes.