概览
- 目标
- B2B 销售管道
- 漏斗阶段
- 转化
- 主要衡量指标
- 经授权的询价、销售管道和赢得的合同
- 目标细分
- 19 · 16 涵盖行业
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商业问题
B2B广告活动经常报告来自学生、竞争对手和求职者的廉价线索。CPL看起来健康，销售管道却毫无增长。
广告平台的归因窗口远短于销售周期，因此促成交易的渠道得不到任何功劳。
- 常见误区
- 以原始线索数量衡量 B2B 成效
- 买家旅程
- ABM、销售赋能和 CRM 阶段跟踪
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媒介计划如何做出决定
目标决定衡量标准，买家决定媒体，预算决定能充分测试多少个渠道。无法在您的市场投放、需要您所缺少的素材，或成本超出预算的渠道，会在评分前被排除，媒介计划会说明原因。
辅助或测试渠道
来自参考分类体系的候选渠道。上线前，每个渠道都会经过账户、市场、广告形式和政策资格审核。
预算逻辑
建议媒体预算 = 目标 SQL 或询价数 x 合理的 CPQL，并与销售周期长度和成交率交叉核对。需要从合格线索到商机再到成交的转化数据。
19个目标细分会按行业和买家进一步细化这条路径。 见下文
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搭建和运营的内容
- 商定基于企业属性的资格标准，以及哪些销售管道阶段算作成果。
- 在交易价值能够支撑时，将意向渠道（搜索）与公司和职位定位（LinkedIn、程序化）结合起来。
- 将CRM商机阶段回连到广告活动，在可用时使用线下转化导入。
- 在真实的周期长度内，按来源报告销售管道价值和会议数。
您需要提供的内容
- 理想客户画像：行业、规模、职位、国家
- 设有商机阶段的CRM访问权限
- 平均合同金额和赢单率
- 可用于会议的销售人力
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如何衡量成效
主要衡量指标: 经授权的询价、销售管道和赢得的合同
- SQL
- 已确认的询价
- 销售管道价值
- 赢得收入与 CAC 回收期
平台报告的转化与您自己的系统确认的成果分开记录。如果某项结果只能通过建模得出，报告会将其标注为建模数据。
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这与您的业务相关吗？
以下情况可能适合
- 单笔交易的价值足以支撑数周或数月的销售周期
- 您使用设有商机阶段的CRM
- 您能按公司规模、行业和职位定义理想客户
以下情况可能不适合
- 您的平均交易额太小，无法支撑公司级定位
- 销售团队不在任何系统中记录商机
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可能的费用
典型服务模式
Enterprise Hybrid
每月US$9,000起，设置费US$8,000
面向多国家、多团队组织的共享运营模式。
包含 4 个渠道、2 个市场、4 个目标细分
Co-Pilot, Managed Growth
媒体预算直接支付给各平台，绝不计入 FOCUSADS 费用。
查看套餐价格7
后续流程
制定您的计划
花十分钟回答有关您的市场、经营数据和现有设置的问题。在任何人与您沟通之前，您就会获得渠道优先级评分、落地页和跟踪方案，以及每一项费用明细。
策略师审核
FOCUSADS 策略师会对照您的账户和数据检查媒介计划，并指出系统无法知晓的任何问题。
协议与访问权限
您确认服务范围和费用。我们申请访问您自有广告账户的最小必要权限。您无需分享任何密码。
带着衡量体系上线
在媒体投放开始前，跟踪和落地页均已核实，因此第一份报告衡量的就是业务结果。
目标细分
目标细分是指某一行业和目标之下具体的买家情境。它会改变渠道选择、预算逻辑以及何为有效结果。
| 目标细分 | 行业 | 如何衡量成效 | 典型服务模式 |
|---|---|---|---|
| 跨境 / B2B 批发 买家位于其他国家，企业采购 | 电子商务 | 已确认的询价和订单利润 | Enterprise Hybrid |
| 会奖旅游 / 商务差旅 企业活动需求 | 旅游、出行与酒店 | 已批准的活动询价和合同 | Enterprise Hybrid |
| 医院国际患者服务部 机构合作加患者流程 | 医疗旅游 | 经授权的机构合作和合规的患者流程 | Enterprise Hybrid |
| 企业车队 决策者与多车辆需求 | 汽车租赁 | 赢得的车队合同 | Enterprise Hybrid |
| OEM / 商用车队供应 企业询价，流程漫长 | 汽车与汽车配件 | 赢得的合同和毛利 | Enterprise Hybrid |
| 食品制造 / 餐饮供应 B2B 向餐厅和连锁店供货 | 餐饮、食品与杂货 | 合格询价和续签合同 | Co-Pilot |
| 纺织品制造商 / 批发 以最小起订量和报价为主导 | 时尚与服装 | 已确认的批发订单 | Enterprise Hybrid |
| 贴牌 / 批发化妆品 OEM、最小起订量与分销商 | 美妆与个人护理 | 合格的代工协议 | Enterprise Hybrid |
| 批发 / 建筑师渠道销售 B2B 行业线索 | 家具与家居装饰 | 赢得的专业客户和订单 | Enterprise Hybrid |
| 电子元器件 / OEM B2B 技术型采购 | 电子产品 | 已批准的询价 / 采购订单 | Enterprise Hybrid |
| 企业级 SaaS / ABM 多位决策者，周期长 | 软件与SaaS | 销售管道带来 / 影响的 ARR | Enterprise Hybrid |
| 游戏工作室 B2B 发行交易 发行商或合作伙伴决策 | 游戏与电子竞技 | 合格的发行会议 / 已签署的交易 | Co-Pilot |
| 商业钢结构 / 预制建筑 B2B 工程询价 | 建筑与装修 | 已批准的询价和盈利合同 | Enterprise Hybrid |
| 为出口商寻找进口商 在目标国家寻找买家 | 进出口与国际贸易 | 经核实的买家和采购订单 | Enterprise Hybrid |
| 跨境 B2B 交易平台销售 询价与采购效率 | 进出口与国际贸易 | 达到可行最小起订量的赢得订单 | Managed Growth |
| OEM / ODM 代工制造 技术询价、产量与质量 | 制造、批发与分销 | 从询价到签署代工合同 | Enterprise Hybrid |
| 贴牌 / 纺织品供应 最小起订量与产能 | 制造、批发与分销 | 从样品到商业采购订单的转化 | Enterprise Hybrid |
| 国际货运询价 线路、货物类型与货量 | 物流、货运与货运代理 | 盈利的已订舱货运 | Enterprise Hybrid |
| 电商履约 B2B SKU 量与 SLA | 物流、货运与货运代理 | 已签署的履约合同 | Enterprise Hybrid |