B2B-pipeline geteld in afspraken
U verkoopt aan bedrijven met een inkoopcomité en een lange cyclus, en marketinggekwalificeerde leads alleen betalen de rekeningen niet.
In één oogopslag
- Doel
- B2B-pipeline
- Fase in de funnel
- Conversie
- Belangrijkste maatstaf
- Geautoriseerde offerteaanvragen, pipeline en gewonnen contracten
- Doelsegmenten
- 19 · 16 behandelde sectoren
1
Het commerciële probleem
B2B-campagnes rapporteren vaak goedkope leads van studenten, concurrenten en werkzoekenden. De pipeline blijft vlak terwijl de CPL er gezond uitziet.
Attributievensters op advertentieplatforms zijn veel korter dan de verkoopcyclus, zodat de kanalen die deals openen geen erkenning krijgen.
- De gebruikelijke fout
- B2B-succes meten op het ruwe aantal leads
- Klantreis
- ABM, sales enablement en tracking van CRM-fasen
2
Hoe het mediaplan beslist
Het doel bepaalt de maatstaf, de koper bepaalt de media en het budget bepaalt hoeveel kanalen goed kunnen worden getest. Kanalen die niet in uw markt kunnen draaien, materiaal vereisen dat u niet hebt of meer kosten dan het budget toelaat, worden vóór de scoring uitgesloten, en het mediaplan vermeldt waarom.
Belangrijkste kandidaten
Ondersteunend of als test
Kandidaten uit de referentietaxonomie. Elk wordt vóór de lancering gecontroleerd op geschiktheid voor account, markt, formaat en beleid.
Budgetlogica
Aanbevolen mediabudget = beoogd aantal SQL’s of offerteaanvragen x redelijke CPQL, getoetst aan de lengte van de verkoopcyclus en het sluitingspercentage. Vereist conversiegegevens van gekwalificeerde lead naar opportunity naar gewonnen deal.
De doelsegmenten voor 19 verfijnen deze route per sector en koper. Zie hieronder
3
Wat er wordt gebouwd en uitgevoerd
- Spreek de firmografische kwalificatie af en de pipelinefasen die als resultaat tellen.
- Combineer intentiekanalen (zoeken) met targeting op account en functie (LinkedIn, programmatic) waar de dealwaarde dat ondersteunt.
- Koppel de verkoopkansfasen in het CRM terug aan campagnes, met import van offline conversies waar beschikbaar.
- Rapporteer pipelinewaarde en afspraken per bron over de werkelijke cycluslengte.
Wat u moet aanleveren
- Ideaal klantprofiel: sectoren, omvang, functies, landen
- Toegang tot het CRM met verkoopkansfasen
- Gemiddelde contractwaarde en winratio
- Salescapaciteit voor afspraken
4
Hoe succes wordt gemeten
Belangrijkste maatstaf: Geautoriseerde offerteaanvragen, pipeline en gewonnen contracten
- SQL’s
- Gevalideerde offerteaanvragen
- Waarde van de pipeline
- Gewonnen omzet en terugverdientijd van de CAC
Door platforms gerapporteerde conversies worden gescheiden gehouden van resultaten die uw eigen systemen bevestigen. Waar een resultaat alleen kan worden gemodelleerd, vermeldt het rapport dat het gemodelleerd is.
5
Is dit relevant voor uw bedrijf?
Waarschijnlijk wel, als
- deals zijn genoeg waard om een verkoopcyclus van weken of maanden te rechtvaardigen
- u gebruikt een CRM met verkoopkansfasen
- u kunt uw ideale klant omschrijven naar bedrijfsgrootte, sector en functie
Waarschijnlijk niet, als
- uw gemiddelde deal is te klein voor targeting op accountniveau
- sales legt verkoopkansen in geen enkel systeem vast
6
Wat het zou kunnen kosten
Gebruikelijk servicemodel
Enterprise Hybrid
Vanaf US$ 9.000 per maand, US$ 8.000 instelkosten
Een gedeeld werkmodel voor organisaties met meerdere landen en teams.
Omvat 4 kanalen, 2 markten, 4 doelsegmenten
Co-Pilot, Managed Growth
Het mediabudget wordt rechtstreeks aan de platforms betaald en maakt nooit deel uit van de vergoeding van FOCUSADS.
Bekijk de pakketprijzen7
Wat er daarna gebeurt
Stel uw plan op
Tien minuten vragen over uw markt, uw bedrijfseconomie en uw huidige opzet. U krijgt prioriteitsscores per kanaal, een besluit over landingspagina en tracking, en elke kostenpost voordat iemand u spreekt.
Beoordeling door een strateeg
Een strateeg van FOCUSADS toetst het mediaplan aan uw accounts en gegevens, en signaleert alles wat het systeem niet kon weten.
Overeenkomst en toegang
U keurt de scope en de vergoedingen goed. Wij vragen toegang met minimale rechten tot uw eigen advertentieaccounts. U deelt nooit wachtwoorden.
Lancering met meting
Tracking en landingspagina’s worden gecontroleerd voordat de media-uitgaven beginnen, zodat het eerste rapport bedrijfsresultaten meet.
Doelsegmenten
Een doelsegment is de specifieke koopsituatie binnen een sector en een doel. Het bepaalt de kanalen, de budgetlogica en wat als resultaat telt.
| Doelsegmenten | Sectoren | Hoe succes wordt gemeten | Gebruikelijk servicemodel |
|---|---|---|---|
| Grensoverschrijdende handel / B2B-groothandel Kopers in andere landen en zakelijke inkoop | E-commerce | Gevalideerde offerteaanvragen en ordermarge | Enterprise Hybrid |
| MICE / zakenreizen Vraag naar zakelijke evenementen | Toerisme, reizen en horeca | Goedgekeurde offerteaanvragen en contracten voor evenementen | Enterprise Hybrid |
| Afdeling internationale patiënten van het ziekenhuis Institutionele partnerschappen plus een patiëntproces | Medisch toerisme | Geautoriseerde institutionele partnerschappen en een conform patiëntproces | Enterprise Hybrid |
| Zakelijk wagenpark Beslissers met behoefte aan meerdere voertuigen | Autoverhuur | Gewonnen contracten voor wagenparken | Enterprise Hybrid |
| Levering aan OEM's / zakelijke wagenparken Zakelijke offerteaanvragen met lange trajecten | Automotive en auto-onderdelen | Gewonnen contracten en brutowinst | Enterprise Hybrid |
| Voedingsmiddelenproductie / foodservice B2B Levering aan restaurants en ketens | Restaurants, voeding en boodschappen | Gekwalificeerde offerteaanvragen en verlengde contracten | Co-Pilot |
| Textielproducent / groothandel Minimale bestelhoeveelheden en verkoop op offerte | Mode en kleding | Gevalideerde groothandelsorders | Enterprise Hybrid |
| Private label / cosmetica voor de groothandel OEM, minimale bestelhoeveelheden en distributeurs | Beauty en persoonlijke verzorging | Gekwalificeerde productieovereenkomsten | Enterprise Hybrid |
| Verkoop via groothandel / architecten B2B-leads uit de vakhandel | Meubels en woondecoratie | Gewonnen professionele accounts en orders | Enterprise Hybrid |
| Elektronische componenten / OEM B2B Technische inkoop | Elektronica | Goedgekeurde offerteaanvragen / inkooporders | Enterprise Hybrid |
| Enterprise SaaS / ABM Meerdere beslissers en lange cycli | Software en SaaS | ARR uit of beïnvloed door de pipeline | Enterprise Hybrid |
| B2B-publishingdeal voor een gamestudio Beslissing door een uitgever of partner | Gaming en e-sports | Gekwalificeerde gesprekken met uitgevers / getekende deals | Co-Pilot |
| Commerciële staalbouw / prefab B2B Technische offerteaanvragen | Bouw en renovatie | Goedgekeurde offerteaanvragen en winstgevende contracten | Enterprise Hybrid |
| Importeurs vinden voor exporteurs Kopers vinden in het doelland | Import, export en internationale handel | Geverifieerde kopers en inkooporders | Enterprise Hybrid |
| Grensoverschrijdende verkoop via B2B-marktplaatsen Efficiënte offerteaanvragen en inkoop | Import, export en internationale handel | Gewonnen orders bij een haalbare minimale bestelhoeveelheid | Managed Growth |
| OEM- / ODM-contractproductie Technische offerteaanvragen, volumes en kwaliteit | Productie, groothandel en distributie | Van offerteaanvraag naar getekend productiecontract | Enterprise Hybrid |
| Private label / textielvoorziening Minimale bestelhoeveelheid en productiecapaciteit | Productie, groothandel en distributie | Omzetting van monster naar commerciële inkooporder | Enterprise Hybrid |
| Offerteaanvragen voor internationaal vrachtvervoer Traject, type lading en volume | Logistiek, vracht en expeditie | Winstgevende geboekte zendingen | Enterprise Hybrid |
| E-commerce-fulfilment B2B SKU-volume en SLA | Logistiek, vracht en expeditie | Getekende fulfilmentcontracten | Enterprise Hybrid |
Plan een B2B-pipelinecampagne met resultaten die door het CRM worden onderbouwd
Bouw een B2B-pipeline op, gemeten op SQL’s, offerteaanvragen, opportunity’s en gewonnen omzet, niet op ingevulde formulieren.