B2Bのリード数と有望なパイプラインの比較

最も安いリードが的外れな人から来る理由

FOCUSADSの見解

入札システムは、成功と指定されたものをより多く買います。資料のダウンロード、価格の問い合わせ、販売店の申し込みは、いずれもフォーム送信であればプラットフォームにとって同じに見え、なかでも資料のダウンロードは最も安く獲得できます。

B2Bの購買には、さらに2つの難しさがあります。購入には複数の人が関わるため、ガイドをダウンロードした人に予算がないことがあります。そして営業サイクルが数か月に及ぶため、リードが失注とわかる頃には、キャンペーンはすでにそのリードから学習しています。

試算モデル：リード単価と商談機会単価

例示のモデルであり、ベンチマークではありません

キャンペーンAはあらゆるフォーム送信に最適化しています。キャンペーンBはCRMから返された営業承認済みのリードに入札し、フォームでより多くの見込み度確認の質問をしています。

前提

• 見込み度の判定率10%と45%は、自社のCRMの履歴に置き換えるための仮の数値です。
• SQLの成約率20%と取引金額30,000は両キャンペーンで同じにしています。これはBにとって控えめな前提です。見込み度の高いリードほど成約率が高くなることが多いからです。
• リード1件あたりの営業時間は考慮していません。考慮すると差はさらに広がります。Aは60件ではなく200件のリードを営業に渡すからです。

件数に応じて最適化イベントを選ぶ

文書化済み：公式の情報源

Google Adsはメインのコンバージョンアクションに入札し、サブのアクションは報告のみに使います。毎月キャンペーンごとに十分なコンバージョン数が得られる最も深いステージをメインに設定し、手前のステージはサブとして残してレポートに表示されるようにします。オフラインコンバージョンのインポートとリードの拡張コンバージョンは、CRMのステージを元のクリックに戻します。LinkedInキャンペーンでは、LinkedInのConversions APIが同じ役割を果たします。

アカウントで学習に十分な有望リードが得られない場合は、リードに入札しつつフォームでより厳しく絞り込み、それでもSQL単価は報告します。データの流れの詳細は、CRMの成果に関するFOCUSADSの既存のブリーフィングをご覧ください。

テストする内容（実施順）

目的、入札イベント、報告項目

営業の進め方に合う行を選びます。入札イベントは、十分な件数がある中で最も深いものにします。