商談数で数えるB2Bパイプライン
購買関与者がいて検討期間の長い法人向け販売を行っていて、マーケティング部門が認定したリード（MQL）だけでは売上にならない場合です。
概要
- 目標
- B2Bパイプライン
- ファネル段階
- コンバージョン
- 主要指標
- 承認済みの見積依頼、パイプライン、受注契約
- 目標セグメント
- 19 · 16 対象業種
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ビジネス上の課題
B2Bのキャンペーンでは、学生、競合、求職者からの安いリードが報告されがちです。CPLは健全に見えても、パイプラインは横ばいのままです。
広告プラットフォームのアトリビューション期間は販売サイクルよりはるかに短いため、商談のきっかけを作ったチャネルが評価されません。
- よくある失敗
- B2Bの成功を単純なリード件数で測ること
- 購買プロセス
- ABM、セールスイネーブルメント、CRMステージの追跡
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メディアプランの決まり方
目標が評価の尺度を決め、購入者がメディアを決め、予算が適切にテストできるチャネルの数を決めます。貴社の市場で配信できないチャネル、手元にない素材が必要なチャネル、予算を超える費用がかかるチャネルは、評価の前に除外され、メディアプランにその理由が示されます。
補助またはテスト
参照タクソノミーに基づく候補です。それぞれ、開始前にアカウント、市場、フォーマット、ポリシーの適格性を確認します。
予算の考え方
推奨メディア予算＝目標SQL数または見積依頼数×妥当なCPQLを、営業サイクルの長さと成約率と照らして検証したもの。有望リードから商談機会、受注までの転換データが必要です。
19の目標セグメントが、業種と購入者に応じてこのルートをさらに具体化します。 以下をご覧ください
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構築・運用するもの
- 企業属性による見込み判定の基準と、成果として数えるパイプラインのステージを合意します。
- 取引額が見合う場合は、意図のあるチャネル（検索）とアカウント・役職によるターゲティング（LinkedIn、プログラマティック）を組み合わせます。
- CRMの案件ステージをキャンペーンにひも付け、利用できる場合はオフラインコンバージョンのインポートを使います。
- 実際の販売サイクルの長さにわたり、流入元別のパイプライン金額と商談数を報告します。
ご提供いただくもの
- 理想の顧客像：業種、規模、役職、国
- 案件ステージを管理するCRMへのアクセス
- 平均契約額と受注率
- 商談に対応できる営業の体制
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成功の測定方法
主要指標: 承認済みの見積依頼、パイプライン、受注契約
- SQL
- 検証済みの見積依頼
- パイプライン価値
- 受注売上とCAC回収期間
プラットフォームが報告するコンバージョンは、貴社自身のシステムで確認された成果とは分けて扱います。モデル化でしか得られない結果は、レポートでモデル化した値であることを明記します。
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貴社の事業に関係がありますか？
向いている可能性が高い場合
- 数週間から数か月の販売サイクルに見合うだけの取引額がある
- 案件ステージを管理するCRMを使っている
- 理想の顧客を企業規模、業種、役職で定義できる
向いていない可能性が高い場合
- 平均取引額が小さく、アカウント単位のターゲティングに見合わない
- 営業が案件をどのシステムにも記録していない
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想定される費用
標準的なサービスモデル
Enterprise Hybrid
月額$9,000から、初期設定$8,000
複数の国やチームにまたがる組織のための共同運用モデル。
4チャネル、2市場、4の目標セグメントを収録
Co-Pilot, Managed Growth
メディア予算はプラットフォームに直接お支払いいただくもので、FOCUSADSの料金には一切含まれません。
パッケージ料金を見る7
今後の流れ
プランを作成
市場、収益構造、現在の体制についての約10分の質問に答えるだけです。担当者と話す前に、チャネルの優先度スコア、ランディングページと計測に関する判断、そしてすべての費用項目をご確認いただけます。
ストラテジストによるレビュー
FOCUSADSのストラテジストが、お客様のアカウントとデータに照らしてプランを確認し、エンジンでは把握できなかった点を指摘します。
契約とアクセス
お客様に範囲と料金をご承認いただきます。当社は、お客様ご自身の広告アカウントへの必要最小限のアクセス権を申請します。パスワードを共有していただくことは一切ありません。
計測を整えてから開始
メディア費の投下前に計測とランディングページを検証するため、最初のレポートから事業成果を測定できます。
目標セグメント
目標セグメントとは、業種と目標の中での具体的な購買者の状況を指します。これによって、チャネル、予算の考え方、そして何を成果とみなすかが変わります。
| 目標セグメント | 業種 | 成功の測定方法 | 標準的なサービスモデル |
|---|---|---|---|
| 越境／B2B卸売 海外の購買者と法人購買 | Eコマース | 検証済みの見積依頼と注文の利益 | Enterprise Hybrid |
| MICE／出張 法人のイベント需要 | 観光・旅行・ホスピタリティ | 承認済みのイベント見積依頼と契約 | Enterprise Hybrid |
| 病院の海外患者窓口 機関とのパートナーシップと患者対応プロセス | 医療ツーリズム | 認可された機関パートナーシップと法令に準拠した患者対応プロセス | Enterprise Hybrid |
| 法人フリート 意思決定者と複数台の需要 | レンタカー | 獲得したフリート契約 | Enterprise Hybrid |
| OEM・商用フリート向け供給 プロセスの長い法人RFQ | 自動車・自動車部品 | 受注した契約と粗利益 | Enterprise Hybrid |
| 食品製造・業務用食品のB2B 飲食店とチェーンへの供給 | 飲食店・食品・食料品 | 有望なRFQと更新された契約 | Co-Pilot |
| 繊維メーカー・卸売 MOQと見積もりが起点 | ファッション・アパレル | 検証済みの卸売注文 | Enterprise Hybrid |
| プライベートブランド・卸売化粧品 OEM、MOQ、販売代理店 | 美容・パーソナルケア | 有望な製造契約 | Enterprise Hybrid |
| 卸売・建築家チャネルでの販売 業者向けのB2Bリード | 家具・インテリア | 獲得した法人取引先と注文 | Enterprise Hybrid |
| 電子部品・OEMのB2B 技術的な購買プロセス | 家電 | 承認済みの見積依頼／発注書 | Enterprise Hybrid |
| エンタープライズSaaS・ABM 複数の意思決定者と長いサイクル | ソフトウェア・SaaS | パイプライン起点／影響を受けたARR | Enterprise Hybrid |
| ゲームスタジオのB2Bパブリッシング契約 パブリッシャーまたはパートナーによる意思決定 | ゲーム・eスポーツ | 有望なパブリッシング商談／締結済みの契約 | Co-Pilot |
| 商業用鉄骨・プレハブのB2B エンジニアリング関連のRFQ | 建設・リフォーム | 承認されたRFQと利益の出る契約 | Enterprise Hybrid |
| 輸出企業向けの輸入業者開拓 対象国での買い手の開拓 | 輸出入・国際貿易 | 確認済みの買い手と発注書 | Enterprise Hybrid |
| 越境B2Bマーケットプレイスでの販売 RFQと調達の効率 | 輸出入・国際貿易 | 採算の合うMOQでの受注 | Managed Growth |
| OEM・ODMの受託製造 技術的なRFQ、数量、品質 | 製造・卸売・流通 | RFQから締結済みの製造契約への転換 | Enterprise Hybrid |
| プライベートブランド・繊維の供給 MOQと生産能力 | 製造・卸売・流通 | サンプルから商用発注書への転換 | Enterprise Hybrid |
| 国際貨物輸送のRFQ 輸送ルート、貨物の種類、量 | 物流・貨物・フォワーディング | 利益の出る予約済み出荷 | Enterprise Hybrid |
| EC向けフルフィルメントのB2B SKU数とSLA | 物流・貨物・フォワーディング | 締結したフルフィルメント契約 | Enterprise Hybrid |
CRMの裏付けのある成果でB2Bパイプラインのキャンペーンを計画する
フォーム送信数ではなく、SQL、見積依頼、商談機会、受注売上で測定するB2Bパイプラインを構築します。