貢献利益に基づいて計画する売上
オンラインまたは測定可能な購入手続きで販売していて、返品、手数料、送料を差し引いても利益が出る成長を求めている場合です。
概要
- 目標
- 販売と売上
- ファネル段階
- コンバージョン
- 主要指標
- 返品とキャンセルを差し引いた純売上と貢献利益
- 目標セグメント
- 19 · 13 対象業種
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ビジネス上の課題
プラットフォームのROASは総売上で計算されます。返品、送料、決済手数料、マーケットプレイスの販売手数料は考慮されないため、利益率が縮む一方でキャンペーンが拡大することもあります。
複数のプラットフォームが同じ注文をそれぞれ自らの成果とすると、アトリビューション売上の合計が実際の売上を上回り、予算は最も大きく主張するところへ流れます。
- よくある失敗
- プラットフォームのROASを合算する、または総売上を使うこと
- 購買プロセス
- 商品フィード、チェックアウト、CRM、財務データの照合
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メディアプランの決まり方
目標が評価の尺度を決め、購入者がメディアを決め、予算が適切にテストできるチャネルの数を決めます。貴社の市場で配信できないチャネル、手元にない素材が必要なチャネル、予算を超える費用がかかるチャネルは、評価の前に除外され、メディアプランにその理由が示されます。
参照タクソノミーに基づく候補です。それぞれ、開始前にアカウント、市場、フォーマット、ポリシーの適格性を確認します。
予算の考え方
推奨メディア予算＝目標純注文数×許容される新規顧客獲得コストを、利益率と返品率と照らして検証したもの。AOV、貢献利益、新規顧客の比率、実際の購買データが必要です。
19の目標セグメントが、業種と購入者に応じてこのルートをさらに具体化します。 以下をご覧ください
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構築・運用するもの
- 貢献利益から損益分岐点と目標リターンを設定します。商品グループによって異なる場合はグループごとに設定します。
- 拡大する前に、フィードの品質と購入の計測（必要に応じてサーバーサイドを含む）を整えます。
- 新規顧客の獲得とリピーターの売上を分け、CACを正確に示します。
- MERと利益率で調整したリターンを、プラットフォームの数値と並べて報告し、合算することはありません。
ご提供いただくもの
- 商品グループ別の利益率、返品率、平均注文額
- 商品フィードまたはカタログへのアクセス
- Eコマースのプラットフォームとアナリティクスへのアクセス
- 在庫とプロモーションのカレンダー
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成功の測定方法
主要指標: 返品とキャンセルを差し引いた純売上と貢献利益
- 純売上
- 貢献利益
- 新規顧客CAC
- MER
プラットフォームが報告するコンバージョンは、貴社自身のシステムで確認された成果とは分けて扱います。モデル化でしか得られない結果は、レポートでモデル化した値であることを明記します。
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貴社の事業に関係がありますか？
向いている可能性が高い場合
- サイトやマーケットプレイスでの購入を計測できる
- 注文1件あたりの利益率を、少なくともおおまかに把握している
- 商品フィードやカタログが整備されている
向いていない可能性が高い場合
- 今四半期はこれ以上の注文に対応できない
- 購入の計測がまったくない
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想定される費用
標準的なサービスモデル
Managed Growth
月額$3,500、初期設定$3,000
アカウントの所有権はお客様のまま、FOCUSADSがキャンペーンを運用します。
2チャネル、1市場、2つの目標セグメントを収録
Signature, Enterprise Hybrid, Co-Pilot
メディア予算はプラットフォームに直接お支払いいただくもので、FOCUSADSの料金には一切含まれません。
パッケージ料金を見る7
今後の流れ
プランを作成
市場、収益構造、現在の体制についての約10分の質問に答えるだけです。担当者と話す前に、チャネルの優先度スコア、ランディングページと計測に関する判断、そしてすべての費用項目をご確認いただけます。
ストラテジストによるレビュー
FOCUSADSのストラテジストが、お客様のアカウントとデータに照らしてプランを確認し、エンジンでは把握できなかった点を指摘します。
契約とアクセス
お客様に範囲と料金をご承認いただきます。当社は、お客様ご自身の広告アカウントへの必要最小限のアクセス権を申請します。パスワードを共有していただくことは一切ありません。
計測を整えてから開始
メディア費の投下前に計測とランディングページを検証するため、最初のレポートから事業成果を測定できます。
目標セグメント
目標セグメントとは、業種と目標の中での具体的な購買者の状況を指します。これによって、チャネル、予算の考え方、そして何を成果とみなすかが変わります。
| 目標セグメント | 業種 | 成功の測定方法 | 標準的なサービスモデル |
|---|---|---|---|
| 日用消費財／低単価 プラスの貢献利益を伴う頻繁な購入 | Eコマース | 返品後の貢献利益と新規顧客CAC | Managed Growth |
| プレミアム／高AOVのEコマース 検討期間が長く、単位あたりの利益が高い | Eコマース | 1注文あたりの純貢献利益、高額注文の成約 | Managed Growth |
| 超高級／トロフィー資産 例：$15Mの物件、地域最上位の価格帯、長い販売サイクル | 不動産 | 有望な購入者との面談、検証済みの購入申し込み、成約の順 | Signature |
| 閑散期の稼働率 日付と収容能力に左右される在庫 | 観光・旅行・ホスピタリティ | キャンセル後の貢献利益、稼働率 | Managed Growth |
| 中古車・在庫起点の車両販売 在庫が頻繁に変わる | 自動車・自動車部品 | 完了した車両販売と純利益率 | Managed Growth |
| 補修部品の小売 SKU、適合性、返品 | 自動車・自動車部品 | 返品後の適合注文の利益 | Managed Growth |
| フードデリバリー プラットフォーム手数料とリピート注文 | 飲食店・食品・食料品 | 手数料差引後の注文貢献利益 | Managed Growth |
| 食料品店・スーパーマーケット 利益率の薄い多数の店舗とSKU | 飲食店・食品・食料品 | 返品後の購入貢献利益、リピート率 | Enterprise Hybrid |
| 低単価・ファストファッション クリエイティブとバリエーションの量が多い | ファッション・アパレル | 返品後の新規顧客利益 | Managed Growth |
| プレミアム・ラグジュアリーファッション ブランドストーリーと長めの検討期間 | ファッション・アパレル | 新規顧客の純売上と注文利益率 | Signature |
| マス向け美容製品 クリエイティブと表示内容の管理 | 美容・パーソナルケア | 返品後の利益とリピート購入 | Managed Growth |
| プレミアムスキンケア 啓発と信頼が起点 | 美容・パーソナルケア | 新規顧客の利益、リピート売上 | Managed Growth |
| 家庭用家具のオンライン販売 配送、組み立て、返品 | 家具・インテリア | 設置後の純注文利益率 | Managed Growth |
| 家電製品 激しい価格競争 | 家電 | 純注文利益率 | Managed Growth |
| セルフサーブ型SaaS・PLG トライアルから有料への転換の経済性 | ソフトウェア・SaaS | 有料アクティベーション／CAC回収期間 | Co-Pilot |
| モバイル基本無料ゲーム インストールから課金ユーザーまでのファネル | ゲーム・eスポーツ | D7/D30の純ROAS、課金ユーザーのLTV | Managed Growth |
| PC・家庭用ゲーム機向けタイトルのローンチ ウィッシュリストから購入へ | ゲーム・eスポーツ | ゲームの純売上／ウィッシュリストのコンバージョン | Managed Growth |
| 高級建築・注文建築 上位価格帯の契約 | 建設・リフォーム | 契約済みプロジェクトの貢献利益率 | Signature |
| 地域配送・ラストマイル 拠点と輸送能力 | 物流・貨物・フォワーディング | 利益の出た配達済み出荷 | Managed Growth |
実際の利益率に基づいて売上のメディアプランを作成する
プラットフォーム上の総ROASではなく、返品とキャンセルを差し引いた純売上と貢献利益で販売キャンペーンを計画します。