Otimize testes gratuitos de SaaS para contas ativadas
Uma empresa de software com teste gratuito pode dar a uma plataforma de anúncios três eventos como base para os lances: o cadastro no teste gratuito, a primeira ação no produto que prevê o pagamento e o primeiro pagamento. Os cadastros chegam no dia do clique e em grande número, mas parte deles vem de pessoas que nunca mais usam o produto. Os pagamentos são o que fica para a empresa, mas chegam depois do fim do teste e em pequeno número. A Meta conta conversões por clique por no máximo 7 dias após um clique no link, então um pagamento no 14º dia do teste nunca chega à otimização dela. O Google Ads permite janelas de clique de até 90 dias e aceita conversões importadas até 90 dias após o clique. Para a maioria dos testes gratuitos, o evento de lance viável é a ativação: uma ação no produto na primeira semana que os seus próprios dados ligam ao pagamento. Reporte os pagamentos ao lado dela em todos os canais e verifique todo mês se as contas ativadas de cada canal ainda se tornam pagantes.
Principais constatações
- 1
A configuração de atribuição padrão da Meta conta eventos por clique que ocorrem em até 1 ou 7 dias após um clique no link e eventos por visualização em até 1 dia após uma impressão, e otimiza a veiculação para as janelas selecionadas.
Documentado: fonte oficial. Escopo: Central de Ajuda para Empresas da Meta, configurações de atribuição, em . [1]
- 2
A Meta marca um conjunto de anúncios como “Aprendizado limitado” quando é improvável que ele obtenha cerca de 50 eventos de otimização na semana seguinte à última edição significativa, e sugere escolher um evento de otimização que aconteça com mais frequência.
Documentado: fonte oficial. Escopo: Central de Ajuda para Empresas da Meta, Aprendizado limitado, em . [2]
- 3
O Google Ads aplica uma janela de conversão por clique de 30 dias, a menos que o anunciante a altere, e permite até 90 dias, dependendo da origem da conversão. Conversões offline enviadas mais de 90 dias após o último clique não são importadas; para conversões otimizadas para leads, o limite é de 63 dias.
Documentado: fonte oficial. Escopo: Ajuda do Google Ads, janelas de conversão e importações de conversões offline, em . [5]
- 4
Desde 15 de junho de 2026, a Google Ads API não aceita mais novos usuários de importações de conversões offline, incluindo conversões otimizadas para leads. O Google indica a Data Manager API como a API principal para essas importações; desenvolvedores que já importavam podem continuar usando a Google Ads API durante a migração.
Documentado: fonte oficial. Escopo: Google Ads Developer Blog, publicação de 15 de maio de 2026, em . [7]
- 5
No nosso modelo ilustrativo, 6.000 por mês geram cerca de 28 ativações e 7 contas pagantes por semana. Com esse orçamento, os pagamentos nunca atingem a referência da Meta de cerca de 50 eventos por semana; as ativações a atingem com cerca de 10.800 por mês.
Modelo ilustrativo, não um benchmark. Escopo: Modelo de cálculo da FOCUSADS com premissas identificadas, não um benchmark, em
Método e limitações
- Pergunta
- Qual evento do teste gratuito uma empresa de software deve passar ao Google, à Meta e ao LinkedIn como base para os lances: o cadastro, a conta ativada ou o primeiro pagamento?
- Escrito para
- Fundadores, líderes de growth e profissionais de marketing de performance em empresas de software que vendem por meio de teste gratuito ou plano gratuito, e os analistas que enviam dados de conversão às plataformas de anúncios.
- Decisão em jogo
- Qual evento definir como evento de lance em cada plataforma, quais eventos reportar ao lado dele e de que orçamento o evento escolhido precisa.
- Fontes
- Páginas da Central de Ajuda para Empresas da Meta sobre configurações de atribuição e “Aprendizado limitado”, a referência da Conversions API da Meta, a Ajuda do Google Ads sobre janelas de conversão, importações de conversões offline e ações de conversão principais e secundárias, o Google Ads Developer Blog sobre a Data Manager API e a documentação da Conversions API do LinkedIn no Microsoft Learn.
- Período
- Páginas oficiais conforme publicadas em 3 de novembro de 2026.
- Mercados
- Os mercados que atendemos onde os anúncios do Google, da Meta e do LinkedIn são veiculados. Na China continental, onde os anúncios do Google e da Meta não são veiculados para os usuários, as seções sobre as plataformas não se aplicam.
- Definições
- Cadastro no teste gratuito: uma nova conta criada em um teste gratuito ou plano gratuito.
- Conta ativada: uma conta de teste que, nos primeiros 7 dias, conclui uma ação no produto que os seus próprios dados ligam a um pagamento posterior.
- Conta pagante: uma conta de teste que inicia uma assinatura paga.
- Evento de lance: a conversão para a qual uma campanha otimiza, chamada de ação de conversão principal no Google Ads e de evento de otimização na Meta.
- Limitações
- Não publicamos taxas de teste gratuito, ativação ou pagamento para software. Elas variam por produto, preço e mercado, então use as suas.
- As janelas e as rotas de importação das plataformas mudam, como mostra a migração do Google para a Data Manager API em junho de 2026. Confira as páginas atuais antes de montar uma configuração.
- Enviar endereços de e-mail com hash ou outros dados de usuários a plataformas de anúncios é tratamento de dados pessoais. No Reino Unido e no EEE, isso exige uma base legal e os sinais de consentimento que cada plataforma pede. Isto não é aconselhamento jurídico.
Três eventos, três atrasos
Visão da FOCUSADS
Um teste gratuito produz três eventos com os quais uma plataforma de anúncios pode aprender. O cadastro acontece no dia do clique. A ativação, como a definimos aqui, é uma ação no produto nos primeiros 7 dias, como convidar um colega ou conectar uma fonte de dados. O pagamento vem quando o teste termina, o que, em um teste de 14 dias, é duas semanas ou mais após o clique.
Quanto mais cedo o evento, mais ocorrências há e menos cada uma diz sobre a receita. As regras das plataformas abaixo decidem qual dos três uma campanha pode usar.
Quanto tempo cada plataforma espera
Documentado: fonte oficial
A configuração de atribuição padrão da Meta conta eventos por clique por 1 ou 7 dias após um clique no link e eventos por visualização por 1 dia após uma impressão, e otimiza a veiculação para as janelas escolhidas. Um pagamento no 14º dia do teste fica fora das duas, então a Meta não consegue atribuí-lo ao anúncio nem aprender com ele. Os eventos enviados pela Conversions API da Meta também precisam chegar em até 7 dias após o momento em que aconteceram, ou a solicitação inteira é rejeitada.
O Google Ads usa uma janela de clique de 30 dias, a menos que o anunciante a altere, e permite até 90 dias, dependendo da origem da conversão. Conversões importadas de um sistema de faturamento ou CRM são aceitas até 90 dias após o último clique, ou 63 dias para conversões otimizadas para leads. Um teste de 14 ou 30 dias cabe dentro desses limites.
A Conversions API do LinkedIn aceita eventos com carimbo de data e hora dos últimos 90 dias. As janelas pós-clique podem ser de 1, 7, 28, 30 ou 90 dias, e de 180 ou 365 dias para alguns tipos de conversão, incluindo compra e lead.
O volume decide o que o sistema de lances consegue aprender
Documentado: fonte oficial
A Meta marca um conjunto de anúncios como “Aprendizado limitado” quando é improvável que ele obtenha cerca de 50 eventos de otimização na semana seguinte à última edição significativa, e recomenda escolher um evento que aconteça com mais frequência. O Google descreve uma fase de aprendizado de 7 a 14 dias para os lances inteligentes. Ele dá lances apenas com base em ações de conversão principais; as ações secundárias aparecem na coluna “Todas as conversões” e não afetam os lances, a menos que pertençam a uma meta personalizada.
Uma campanha que traz sete contas pagantes por semana dá à Meta muito pouco com que aprender, seja qual for a janela de atribuição. No modelo abaixo, a mesma campanha traz quatro vezes mais ativações.
A rota de importação do Google mudou em junho
Documentado: fonte oficial
Desde 15 de junho de 2026, a Google Ads API recusa, com um erro, novos usuários de importações de conversões offline, incluindo conversões otimizadas para leads. O Google indica a Data Manager API como a rota principal para essas importações. Desenvolvedores que já importavam podem continuar usando a Google Ads API enquanto migram para o Data Manager. Uma empresa que vai enviar ativações ou pagamentos dos próprios servidores ao Google pela primeira vez deve construir a integração com a Data Manager API.
Nossa recomendação
Visão da FOCUSADS
Faça da ativação o evento de otimização na Meta e a ação de conversão principal no Google Ads e no LinkedIn. Escolha a ação a partir dos seus próprios dados: compare as contas de teste que pagaram com as que não pagaram e escolha a ação da primeira semana que as separa com mais clareza. Envie-a do seu servidor assim que ela acontecer.
Reporte os cadastros no teste gratuito e as contas pagantes ao lado dela. No Google Ads, importe as contas pagantes como ação de conversão secundária, para que apareçam em “Todas as conversões” sem alterar os lances. Todo mês, compare por canal a parcela de contas ativadas que passam a pagar. Se as contas ativadas de um canal pagam com muito menos frequência, a contagem de ativações superestima esse canal; avalie-o então pelo custo por conta pagante.
Quando um conjunto de anúncios da Meta recebe bem menos de 50 ativações por semana, combine conjuntos de anúncios antes de voltar aos cadastros. Se você der lances em cadastros, avalie a campanha pelo custo por conta ativada, nunca pelo custo por teste gratuito.
Modelo prático: eventos por semana com um orçamento
Modelo ilustrativo, não um benchmark
Uma empresa de software oferece um teste gratuito de 14 dias e investe 6.000 por mês em uma campanha da Meta. A tabela conta cada evento por mês e por semana.
| Linha | Valor | Como é calculado |
|---|---|---|
| Investimento mensal em mídia | 6,000 | Premissa |
| Custo por cadastro no teste gratuito | 20 | Premissa |
| Cadastros no teste gratuito | 300 | 6,000 ÷ 20 |
| Parcela dos testes ativados em até 7 dias | 40% | Premissa, a partir dos dados do produto |
| Contas ativadas | 120 | 300 × 40% |
| Parcela das contas ativadas que pagam | 25% | Premissa, a partir dos dados de faturamento |
| Contas pagantes | 30 | 120 × 25% |
| Custo por conta ativada | 50 | 6,000 ÷ 120 |
| Custo por conta pagante | 200 | 6,000 ÷ 30 |
| Ativações por semana | 28 | 120 ÷ 4,33, arredondado |
| Contas pagantes por semana | 7 | 30 ÷ 4,33, arredondado |
| Investimento mensal para cerca de 50 ativações por semana | 10,800 | 50 × 4,33 × 50, arredondado |
Premissas
- Todos os números são provisórios e estão em uma única moeda; use os seus próprios dados de testes gratuitos e de faturamento.
- Os eventos são contados no mês em que o teste começou, e um mês é considerado como 4,33 semanas.
- O modelo pressupõe que o custo por conta ativada se mantém em 50 à medida que o investimento aumenta; confirme isso com um teste de investimento.
O que testaríamos, em ordem
| Etapa | Medido por | Conta como sucesso quando |
|---|---|---|
| Compare as ações no produto na primeira semana das contas de teste que pagaram com as das que não pagaram e registre uma única definição de ativação. | Taxa de pagamento das contas ativadas em comparação com todas as outras contas de teste. | As contas ativadas pagam com pelo menos o dobro da frequência das demais. |
| Envie a ativação do seu servidor para a Meta, o Google Ads e o LinkedIn como evento de lance, e as contas pagantes como evento reportado. | Ativações contadas em cada plataforma em comparação com o seu banco de dados do produto. | As contagens batem dentro de uma margem de 10% durante duas semanas. |
| Rode as campanhas com base na ativação por pelo menos quatro semanas, sem edições significativas. | Custo por conta pagante por canal, a partir dos dados de faturamento. | Mantenha a ativação como evento de lance enquanto o custo por conta pagante não for maior do que no período de lances em cadastros. |
Antes de mudar o evento de lance
Se alguma resposta for não, corrija isso primeiro.
| Pergunta | Por que importa |
|---|---|
| A ativação foi definida com base nos seus próprios dados sobre testes pagos e não pagos? | Uma ação escolhida por palpite pode não prever o pagamento |
| A maioria das contas ativadas se ativa em até 7 dias após o clique? | A janela de clique mais longa da Meta é de 7 dias |
| As ativações são enviadas do seu servidor em até 7 dias após acontecerem? | A Conversions API da Meta rejeita eventos mais antigos |
| Cada conjunto de anúncios da Meta recebe cerca de 50 ativações por semana? | Abaixo disso, a Meta marca o conjunto de anúncios como “Aprendizado limitado” |
| As contas pagantes são reportadas ao lado das ativações em todos os canais? | A ativação pode deixar de prever o pagamento em um canal |
Como isto se conecta ao nosso método: Monte primeiro a infraestrutura de conversão
Referências
- About attribution models and attribution settings, Meta Business Help Center, acessado
- About Learning limited, Meta Business Help Center, acessado
- Server event parameters (Conversions API), Meta for Developers, acessado
- About conversion windows, Google Ads Help, acessado
- Guidelines for importing offline conversions, Google Ads Help, acessado
- About primary and secondary conversion actions, Google Ads Help, acessado
- Changes to Offline Click Conversion Import Support in the Google Ads API, Google Ads Developer Blog, acessado
- Conversions API (LinkedIn Marketing API), Microsoft Learn / LinkedIn, acessado