Pipeline B2B contado em reuniões
Você vende para empresas com um comitê de compras e um ciclo longo, e leads qualificados pelo marketing, sozinhos, não pagam as contas.
Visão geral
- Objetivo
- Pipeline B2B
- Etapa do funil
- Conversão
- Métrica principal
- Cotações autorizadas, pipeline e contratos fechados
- Segmentos de objetivo
- 19 · 16 setores cobertos
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O problema comercial
Campanhas B2B costumam reportar leads baratos de estudantes, concorrentes e pessoas em busca de emprego. O pipeline fica estagnado enquanto o CPL parece saudável.
As janelas de atribuição das plataformas de anúncios são muito mais curtas que o ciclo de vendas, então os canais que abrem os negócios não recebem crédito.
- O erro comum
- Medir o sucesso B2B pelo número bruto de leads
- Jornada do comprador
- ABM, sales enablement e acompanhamento das etapas do CRM
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Como o plano de mídia decide
O objetivo define a métrica, o comprador define a mídia e a verba define quantos canais podem ser testados adequadamente. Os canais que não podem rodar no seu mercado, que precisam de recursos que você não tem ou que custam mais do que a verba permite são excluídos antes da pontuação, e o plano de mídia informa o motivo.
Candidatos principais
Apoio ou teste
Candidatos da taxonomia de referência. Cada um é verificado quanto à elegibilidade de conta, mercado, formato e políticas antes do lançamento.
Lógica de orçamento
Orçamento de mídia recomendado = SQLs ou cotações desejados x CPQL razoável, conferido com a duração do ciclo de vendas e a taxa de fechamento. Exige dados de conversão de lead qualificado para oportunidade e para negócio fechado.
19 segmentos de objetivo refinam este caminho por setor e por comprador. Veja-os abaixo
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O que é montado e operado
- Combine a qualificação por perfil de empresa e as etapas do pipeline que contam como resultado.
- Combine canais de intenção (busca) com segmentação por conta e cargo (LinkedIn, programática) quando o valor do negócio justificar.
- Conecte as etapas de oportunidade do CRM às campanhas, com importação de conversões offline quando disponível.
- Reporte o valor de pipeline e as reuniões por origem ao longo da duração real do ciclo.
O que você precisará fornecer
- Perfil de cliente ideal: setores, porte, cargos, países
- Acesso ao CRM com etapas de oportunidade
- Valor médio de contrato e taxa de conversão de negócios
- Capacidade da equipe de vendas para reuniões
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Como o sucesso é medido
Métrica principal: Cotações autorizadas, pipeline e contratos fechados
- SQLs
- Cotações validadas
- Valor do pipeline
- Receita fechada e payback do CAC
As conversões reportadas pelas plataformas ficam separadas dos resultados que os seus próprios sistemas confirmam. Quando um resultado só pode ser modelado, o relatório o identifica como modelado.
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Isto é relevante para o seu negócio?
Provavelmente sim, se
- os negócios valem o suficiente para justificar um ciclo de vendas de semanas ou meses
- você usa um CRM com etapas de oportunidade
- você consegue definir o seu cliente ideal por porte da empresa, setor e cargo
Provavelmente não, se
- o seu negócio médio é pequeno demais para justificar segmentação por conta
- a equipe de vendas não registra as oportunidades em nenhum sistema
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Quanto pode custar
Modelo de serviço típico
Enterprise Hybrid
A partir de US$ 9.000 por mês, implementação de US$ 8.000
Um modelo operacional compartilhado para organizações com vários países e várias equipes.
Inclui 4 canais, 2 mercados, 4 segmentos de objetivo
Co-Pilot, Managed Growth
O orçamento de mídia é pago diretamente às plataformas e nunca faz parte da taxa da FOCUSADS.
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Próximos passos
Crie seu plano
Dez minutos de perguntas sobre o seu mercado, a economia do seu negócio e a estrutura atual. Você recebe as notas de prioridade dos canais, uma decisão sobre landing page e rastreamento e cada linha de custo antes de qualquer conversa.
Revisão do estrategista
Um estrategista da FOCUSADS confere o plano de mídia com as suas contas e dados e aponta tudo o que o motor não tinha como saber.
Contrato e acesso
Você aprova o escopo e as taxas. Solicitamos acesso com privilégio mínimo às suas próprias contas de anúncios. Você nunca compartilha senhas.
Lançamento com mensuração
O rastreamento e as landing pages são verificados antes do início do investimento em mídia, para que o primeiro relatório meça resultados de negócio.
Segmentos de objetivo
Um segmento de objetivo é a situação específica do comprador dentro de um setor e de um objetivo. Ele muda os canais, a lógica de orçamento e o que conta como resultado.
| Segmentos de objetivo | Setores | Como o sucesso é medido | Modelo de serviço típico |
|---|---|---|---|
| Internacional / atacado B2B Compradores em outros países e compras corporativas | E-commerce | Cotações validadas e margem dos pedidos | Enterprise Hybrid |
| MICE / viagens corporativas Demanda de eventos corporativos | Turismo, viagens e hotelaria | Cotações de eventos aprovadas e contratos | Enterprise Hybrid |
| Atendimento internacional de hospitais Parcerias institucionais aliadas a um processo de atendimento ao paciente | Turismo médico | Parcerias institucionais autorizadas e processo de atendimento ao paciente em conformidade | Enterprise Hybrid |
| Frota corporativa Tomadores de decisão e necessidades de vários veículos | Aluguel de carros | Contratos de frota fechados | Enterprise Hybrid |
| Fornecimento a montadoras / frotas comerciais Cotações corporativas com processos longos | Automotivo e autopeças | Contratos fechados e lucro bruto | Enterprise Hybrid |
| Indústria de alimentos / food service B2B Fornecimento a restaurantes e redes | Restaurantes, alimentação e supermercados | Cotações qualificadas e contratos renovados | Co-Pilot |
| Indústria têxtil / atacado Orientado por pedido mínimo e cotações | Moda e vestuário | Pedidos de atacado validados | Enterprise Hybrid |
| Cosméticos de marca própria / atacado OEM, pedido mínimo e distribuidores | Beleza e cuidados pessoais | Contratos de fabricação qualificados | Enterprise Hybrid |
| Vendas por atacado / canal de arquitetos Leads de profissionais B2B | Móveis e decoração | Contas profissionais conquistadas e pedidos | Enterprise Hybrid |
| Componentes eletrônicos / OEM B2B Compras técnicas | Eletrônicos | Cotações / pedidos de compra aprovados | Enterprise Hybrid |
| SaaS corporativo / ABM Vários tomadores de decisão e ciclos longos | Software e SaaS | ARR gerado / influenciado pelo pipeline | Enterprise Hybrid |
| Acordo de publicação B2B para estúdios Decisão de publishers ou parceiros | Games e eSports | Reuniões de publicação qualificadas / acordos assinados | Co-Pilot |
| Estruturas metálicas / pré-fabricados comerciais B2B Cotações de engenharia | Construção e reformas | Cotações aprovadas e contratos lucrativos | Enterprise Hybrid |
| Encontrar importadores para exportadores Encontrar compradores no país-alvo | Importação, exportação e comércio internacional | Compradores verificados e pedidos de compra | Enterprise Hybrid |
| Vendas B2B internacionais em marketplaces Eficiência em cotações e sourcing | Importação, exportação e comércio internacional | Pedidos fechados com pedido mínimo viável | Managed Growth |
| Fabricação sob contrato OEM / ODM Cotações técnicas, volumes e qualidade | Indústria, atacado e distribuição | Da cotação ao contrato de fabricação assinado | Enterprise Hybrid |
| Marca própria / fornecimento têxtil Pedido mínimo e capacidade de produção | Indústria, atacado e distribuição | Conversão de amostra em pedido de compra comercial | Enterprise Hybrid |
| Cotações de frete internacional Rota, tipo de carga e volume | Logística, cargas e agenciamento de frete | Embarques fechados lucrativos | Enterprise Hybrid |
| Fulfillment B2B para e-commerce Volume de SKUs e SLA | Logística, cargas e agenciamento de frete | Contratos de fulfillment assinados | Enterprise Hybrid |
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