B2B-pipeline talt i møder
Du sælger til virksomheder med en indkøbsgruppe og en lang cyklus, og marketingkvalificerede leads alene betaler ikke regningerne.
Overblik
- Mål
- B2B-pipeline
- Fase i tragten
- Konvertering
- Primært måltal
- Autoriserede tilbudsforespørgsler, pipeline og vundne kontrakter
- Målsegmenter
- 19 · 16 dækkede brancher
1
Det kommercielle problem
B2B-kampagner rapporterer ofte billige leads fra studerende, konkurrenter og jobsøgende. Pipelinen står stille, mens CPL ser sund ud.
Attributionsvinduerne på annonceplatformene er langt kortere end salgscyklussen, så de kanaler, der åbner handler, får ingen kredit.
- Den typiske fejl
- At måle B2B-succes på det rå antal leads
- Køberrejse
- ABM, salgsunderstøttelse og sporing af CRM-faser
2
Sådan beslutter planen
Målet bestemmer målingen, køberen bestemmer medierne, og budgettet bestemmer, hvor mange kanaler der kan testes ordentligt. Kanaler, der ikke kan køre på dit marked, kræver materialer, du ikke har, eller koster mere, end budgettet tillader, udelukkes før scoringen, og planen forklarer hvorfor.
Primære kandidater
Støtte eller test
Kandidater fra referencetaksonomien. Hver kandidat kontrolleres for egnethed med hensyn til konto, marked, format og politikker før lancering.
Budgetlogik
Anbefalet mediebudget = mål for SQL’er eller tilbudsforespørgsler x rimelig CPQL, krydstjekket med salgscyklussens længde og lukningsraten. Kræver data om konvertering fra kvalificeret lead til salgsmulighed til vundet handel.
Målsegmenter for 19 forfiner denne vej efter branche og køber. Se dem nedenfor
3
Hvad der bygges og køres
- Aftal den firmografiske kvalificering og de pipelinefaser, der tæller som resultater.
- Kombinér intentionskanaler (søgning) med målretning efter konto og rolle (LinkedIn, programmatisk), hvor handelsværdien kan bære det.
- Kobl CRM’ets faser for salgsmuligheder tilbage til kampagnerne, med import af offlinekonverteringer, hvor det er muligt.
- Rapportér pipelineværdi og møder pr. kilde over den reelle cyklusvarighed.
Det skal du levere
- Ideel kundeprofil: sektorer, størrelse, roller, lande
- Adgang til CRM med faser for salgsmuligheder
- Gennemsnitlig kontraktværdi og vinderrate
- Salgskapacitet til møder
4
Sådan måles succes
Primært måltal: Autoriserede tilbudsforespørgsler, pipeline og vundne kontrakter
- SQL’er
- Validerede tilbudsforespørgsler
- Pipelineværdi
- Vundet omsætning og CAC-tilbagebetalingstid
Platformsrapporterede konverteringer holdes adskilt fra resultater, som dine egne systemer bekræfter. Hvor et resultat kun kan modelleres, mærker rapporten det som modelleret.
5
Er dette relevant for din virksomhed?
Sandsynligvis, hvis
- handlerne er nok værd til at retfærdiggøre en salgscyklus på uger eller måneder
- du bruger et CRM med faser for salgsmuligheder
- du kan definere din ideelle kunde efter virksomhedsstørrelse, sektor og rolle
Sandsynligvis ikke, hvis
- din gennemsnitlige handel er for lille til at bære målretning på kontoniveau
- salg ikke registrerer salgsmuligheder i noget system
6
Hvad det kan koste
Typisk servicemodel
Enterprise Hybrid
Fra 9.000 US$ om måneden, 8.000 US$ i opsætning
En fælles driftsmodel for organisationer med flere lande og flere teams.
Omfatter 4 kanaler, 2 markeder og 4 målsegmenter
Co-Pilot, Managed Growth
Mediebudgettet betales direkte til platformene og er aldrig en del af FOCUSADS’ honorar.
Se pakkepriser7
Det sker der nu
Opret din plan
Ti minutters spørgsmål om dit marked, din økonomi og din nuværende opsætning. Du får Priority Scores for kanalerne, en beslutning om landingsside og sporing og alle omkostningslinjer, før nogen taler med dig.
Gennemgang ved en strateg
En strateg fra FOCUSADS holder planen op mod dine konti og data og markerer alt det, som motoren ikke kunne vide.
Aftale og adgang
Du godkender omfang og honorarer. Vi beder om adgang med mindst mulige rettigheder til dine egne annoncekonti. Du deler aldrig adgangskoder.
Lancering med måling
Sporing og landingssider verificeres, før medieforbruget starter, så den første rapport måler forretningsresultater.
Målsegmenter
Et målsegment er køberens konkrete situation inden for en branche og et Mål. Det ændrer kanalerne, budgetlogikken og det, der tæller som et resultat.
| Målsegmenter | Brancher | Sådan måles succes | Typisk servicemodel |
|---|---|---|---|
| Grænseoverskridende / B2B-engros Købere i andre lande og virksomhedsindkøb | E-handel | Validerede tilbudsforespørgsler og ordreavance | Enterprise Hybrid |
| MICE / erhvervsrejser Efterspørgsel efter firmaarrangementer | Turisme, rejser og hotelbranchen | Godkendte tilbudsforespørgsler på arrangementer og kontrakter | Enterprise Hybrid |
| Hospitalets internationale patientafdeling Institutionelle partnerskaber kombineret med en patientproces | Medicinsk turisme | Autoriserede institutionelle partnerskaber og en patientproces, der overholder reglerne | Enterprise Hybrid |
| Firmaflåde Beslutningstagere og behov for flere køretøjer | Biludlejning | Vundne flådekontrakter | Enterprise Hybrid |
| OEM- / erhvervsflådeleverancer Tilbudsforespørgsler fra virksomheder med lange processer | Biler og autodele | Vundne kontrakter og bruttoprofit | Enterprise Hybrid |
| Fødevareproduktion / foodservice B2B Leverancer til restauranter og kæder | Restauranter, fødevarer og dagligvarer | Kvalificerede tilbudsforespørgsler og fornyede kontrakter | Co-Pilot |
| Tekstilproducent / engros MOQ og tilbudsdrevet salg | Mode og beklædning | Validerede engrosordrer | Enterprise Hybrid |
| Private label / engroskosmetik OEM, MOQ og distributører | Skønhed og personlig pleje | Kvalificerede produktionsaftaler | Enterprise Hybrid |
| Salg via engros / arkitekter B2B-leads fra fagkunder | Møbler og boligindretning | Vundne professionelle kunder og ordrer | Enterprise Hybrid |
| Elektroniske komponenter / OEM B2B Teknisk indkøb | Elektronik | Godkendte tilbudsforespørgsler / indkøbsordrer | Enterprise Hybrid |
| Enterprise-SaaS / ABM Flere beslutningstagere og lange cyklusser | Software og SaaS | ARR, der kommer fra eller er påvirket af pipelinen | Enterprise Hybrid |
| B2B-udgivelsesaftale for spilstudie Beslutning hos udgiver eller partner | Gaming og esport | Kvalificerede møder om udgivelse / underskrevne aftaler | Co-Pilot |
| Erhvervsstål / præfabrikeret B2B Tekniske tilbudsforespørgsler | Byggeri og renovering | Godkendte tilbudsforespørgsler og rentable kontrakter | Enterprise Hybrid |
| At finde importører til eksportører At finde købere i mållandet | Import, eksport og international handel | Verificerede købere og indkøbsordrer | Enterprise Hybrid |
| Grænseoverskridende salg via B2B-markedspladser Effektivitet i tilbudsforespørgsler og indkøb | Import, eksport og international handel | Vundne ordrer ved en bæredygtig MOQ | Managed Growth |
| OEM- / ODM-kontraktproduktion Tekniske tilbudsforespørgsler, mængder og kvalitet | Produktion, engros og distribution | Fra tilbudsforespørgsel til underskrevet produktionskontrakt | Enterprise Hybrid |
| Private label / tekstilleverancer MOQ og produktionskapacitet | Produktion, engros og distribution | Konvertering fra vareprøve til kommerciel indkøbsordre | Enterprise Hybrid |
| Tilbudsforespørgsler på international fragt Rute, godstype og mængde | Logistik, fragt og spedition | Rentable bookede forsendelser | Enterprise Hybrid |
| B2B-fulfillment til e-handel SKU-mængde og SLA | Logistik, fragt og spedition | Underskrevne fulfillmentkontrakter | Enterprise Hybrid |
Planlæg en B2B-pipelinekampagne med resultater understøttet af CRM
Opbyg en B2B-pipeline målt på SQL’er, tilbudsforespørgsler, salgsmuligheder og vundet omsætning, ikke udfyldte formularer.