Lejek B2B liczony w spotkaniach
Sprzedają Państwo firmom z komitetem zakupowym i długim cyklem, a same leady zakwalifikowane przez marketing nie pokrywają kosztów.
W skrócie
- Cel
- Lejek sprzedaży B2B
- Etap lejka
- Konwersja
- Główna miara
- Autoryzowane zapytania ofertowe, lejek i wygrane kontrakty
- Segmenty celu
- 19 · 16 obsługiwane branże
1
Problem biznesowy
Kampanie B2B często raportują tanie leady od studentów, konkurencji i osób szukających pracy. Lejek stoi w miejscu, a CPL wygląda dobrze.
Okna atrybucji na platformach reklamowych są znacznie krótsze niż cykl sprzedaży, więc kanały, które otwierają transakcje, nie dostają za to uznania.
- Typowy błąd
- Mierzenie sukcesu B2B surową liczbą leadów
- Ścieżka kupującego
- ABM, wsparcie sprzedaży i śledzenie etapów w CRM
2
Jak plan podejmuje decyzje
Cel wyznacza miarę, nabywca wyznacza media, a budżet określa, ile kanałów można rzetelnie przetestować. Kanały, które nie mogą działać na Państwa rynku, wymagają materiałów, których Państwo nie mają, lub kosztują więcej, niż pozwala budżet, są wykluczane przed oceną, a plan podaje przyczynę.
Główni kandydaci
Wsparcie lub test
Kandydaci z taksonomii referencyjnej. Przed startem każdy jest sprawdzany pod kątem uprawnień konta, rynku, formatu i zgodności z zasadami.
Logika budżetu
Rekomendowany budżet mediowy = docelowa liczba SQL lub zapytań ofertowych x rozsądny CPQL, z kontrolą względem długości cyklu sprzedaży i współczynnika domknięć. Wymaga danych o konwersji od kwalifikowanego leada przez szansę sprzedaży do wygranej transakcji.
Segmenty celu (liczba: 19) doprecyzowują tę ścieżkę według branży i nabywcy. Zobacz je poniżej
3
Co zostaje zbudowane i prowadzone
- Uzgodnić kwalifikację firmograficzną i etapy lejka, które liczą się jako wyniki.
- Łączyć kanały intencji (wyszukiwarki) z targetowaniem kont i ról (LinkedIn, programmatic), jeśli wartość transakcji to uzasadnia.
- Powiązać etapy szans sprzedaży w CRM z kampaniami, z importem konwersji offline tam, gdzie jest dostępny.
- Raportować wartość lejka i spotkania według źródła w rzeczywistej długości cyklu.
Co trzeba nam dostarczyć
- Profil idealnego klienta: sektory, wielkość, role, kraje
- Dostęp do CRM z etapami szans sprzedaży
- Średnia wartość umowy i współczynnik wygranych
- Możliwości działu sprzedaży w zakresie spotkań
4
Jak mierzymy sukces
Główna miara: Autoryzowane zapytania ofertowe, lejek i wygrane kontrakty
- SQL
- Zweryfikowane zapytania ofertowe
- Wartość lejka
- Wygrane przychody i okres zwrotu CAC
Konwersje raportowane przez platformy są przechowywane oddzielnie od wyników potwierdzonych przez Państwa własne systemy. Jeśli wynik można jedynie zamodelować, raport oznacza go jako modelowany.
5
Czy to dotyczy Państwa firmy?
Raczej tak, jeśli
- transakcje są na tyle wartościowe, że uzasadniają cykl sprzedaży trwający tygodnie lub miesiące
- korzystają Państwo z CRM z etapami szans sprzedaży
- potrafią Państwo określić idealnego klienta według wielkości firmy, sektora i roli
Raczej nie, jeśli
- średnia transakcja jest zbyt mała, by uzasadnić targetowanie na poziomie kont
- dział sprzedaży nie rejestruje szans sprzedaży w żadnym systemie
6
Ile to może kosztować
Typowy model obsługi
Enterprise Hybrid
Od 9000 USD miesięcznie, konfiguracja 8000 USD
Wspólny model operacyjny dla organizacji działających w wielu krajach i z wieloma zespołami.
Obejmuje kanały: 4, rynki: 2, segmenty celu: 4
Co-Pilot, Managed Growth
Budżet mediowy jest płacony bezpośrednio platformom i nigdy nie wchodzi w skład wynagrodzenia FOCUSADS.
Zobacz ceny pakietów7
Co dalej
Utwórz plan
Dziesięć minut pytań o Państwa rynek, ekonomikę i obecną konfigurację. Otrzymują Państwo oceny priorytetu kanałów, decyzję w sprawie strony docelowej i śledzenia oraz każdą pozycję kosztów, zanim ktokolwiek się z Państwem skontaktuje.
Weryfikacja przez stratega
Strateg FOCUSADS porównuje plan z Państwa kontami i danymi oraz wskazuje wszystko, czego system nie mógł wiedzieć.
Umowa i dostęp
Zatwierdzają Państwo zakres i wynagrodzenie. Prosimy o dostęp z minimalnymi uprawnieniami do Państwa własnych kont reklamowych. Nigdy nie udostępniają Państwo haseł.
Start z pomiarem
Śledzenie i strony docelowe są weryfikowane, zanim zacznie się wydawanie budżetu mediowego, dzięki czemu już pierwszy raport mierzy wyniki biznesowe.
Segmenty celu
Segment celu to konkretna sytuacja kupującego w obrębie branży i celu. Zmienia dobór kanałów, logikę budżetu i to, co uznajemy za wynik.
| Segmenty celu | Branże | Jak mierzymy sukces | Typowy model obsługi |
|---|---|---|---|
| Transgraniczny / hurt B2B Kupujący z innych krajów i zakupy korporacyjne | E-commerce | Zweryfikowane zapytania ofertowe i marża z zamówień | Enterprise Hybrid |
| MICE / podróże służbowe Popyt na wydarzenia firmowe | Turystyka, podróże i hotelarstwo | Zatwierdzone zapytania ofertowe na wydarzenia i kontrakty | Enterprise Hybrid |
| Dział pacjentów zagranicznych szpitala Partnerstwa instytucjonalne połączone z procesem obsługi pacjenta | Turystyka medyczna | Autoryzowane partnerstwa instytucjonalne i zgodny z przepisami proces obsługi pacjenta | Enterprise Hybrid |
| Floty firmowe Osoby decyzyjne i zapotrzebowanie na wiele pojazdów | Wynajem samochodów | Wygrane kontrakty flotowe | Enterprise Hybrid |
| Dostawy OEM / flot komercyjnych Korporacyjne zapytania ofertowe z długimi procesami | Motoryzacja i części samochodowe | Wygrane kontrakty i zysk brutto | Enterprise Hybrid |
| Produkcja żywności / foodservice B2B Dostawy dla restauracji i sieci | Restauracje, gastronomia i handel spożywczy | Kwalifikowane zapytania ofertowe i odnowione kontrakty | Co-Pilot |
| Producent tekstyliów / hurt Oparty na MOQ i wycenach | Moda i odzież | Zweryfikowane zamówienia hurtowe | Enterprise Hybrid |
| Marki własne / kosmetyki hurtowe OEM, MOQ i dystrybutorzy | Beauty i higiena osobista | Kwalifikowane umowy produkcyjne | Enterprise Hybrid |
| Sprzedaż hurtowa / przez architektów Leady od klientów profesjonalnych B2B | Meble i wyposażenie wnętrz | Pozyskani klienci profesjonalni i zamówienia | Enterprise Hybrid |
| Komponenty elektroniczne / OEM B2B Zakupy techniczne | Elektronika | Zatwierdzone zapytania ofertowe / zamówienia | Enterprise Hybrid |
| Enterprise SaaS / ABM Wiele osób decyzyjnych i długie cykle | Oprogramowanie i SaaS | ARR pochodzący z lejka / wspomagany przez kampanie | Enterprise Hybrid |
| Umowy wydawnicze B2B studiów gier Decyzja wydawcy lub partnera | Gaming i e-sport | Kwalifikowane spotkania wydawnicze / podpisane umowy | Co-Pilot |
| Komercyjne konstrukcje stalowe / prefabrykaty B2B Inżynieryjne zapytania ofertowe | Budownictwo i remonty | Zatwierdzone zapytania ofertowe i rentowne kontrakty | Enterprise Hybrid |
| Wyszukiwanie importerów dla eksporterów Wyszukiwanie kupujących w kraju docelowym | Import, eksport i handel międzynarodowy | Zweryfikowani kupujący i zamówienia | Enterprise Hybrid |
| Transgraniczna sprzedaż na marketplace’ach B2B Efektywność zapytań ofertowych i zaopatrzenia | Import, eksport i handel międzynarodowy | Wygrane zamówienia przy opłacalnym MOQ | Managed Growth |
| Produkcja kontraktowa OEM / ODM Techniczne zapytania ofertowe, wolumeny i jakość | Produkcja, handel hurtowy i dystrybucja | Od zapytania ofertowego do podpisanej umowy produkcyjnej | Enterprise Hybrid |
| Marki własne / dostawy tekstyliów MOQ i moce produkcyjne | Produkcja, handel hurtowy i dystrybucja | Konwersja od próbki do komercyjnego zamówienia | Enterprise Hybrid |
| Zapytania ofertowe na fracht międzynarodowy Trasa, rodzaj ładunku i wolumen | Logistyka, transport ładunków i spedycja | Rentowne zarezerwowane przesyłki | Enterprise Hybrid |
| Fulfillment e-commerce B2B Wolumen SKU i SLA | Logistyka, transport ładunków i spedycja | Podpisane umowy na fulfillment | Enterprise Hybrid |
Zaplanuj kampanię budującą lejek B2B z wynikami potwierdzonymi w CRM
Budowanie lejka sprzedaży B2B mierzonego liczbą SQL, zapytań ofertowych, szans sprzedaży i wygranych przychodów, a nie wypełnionych formularzy.